Enterasys, acteur majeur et éditeur mondial de solutions sécurisées pour l'entreprise « Secure Networks », vient de révéler sa stratégie de développement en Afrique et au Maghreb lors d'une « iCode Enterasys Conference » tenue récemment à Tunis, en collaboration avec son partenaire exclusif en Tunisie, en l'occurrence la société iCode Information Security. EL Hassan Kharrat, Business Development Manager France et Afrique, n'a pas caché l'ambition de l'éditeur américain de se développer sur le marché tunisien et ensuite vers les pays du Maghreb et toute l'Afrique. En effet, malgré l'existence de cette société au Maroc et en Afrique du Sud, le responsable considère que le marché tunisien, en dépit de sa petite taille, demeure le marché le plus fertile pour Enterasys dans la région. Enterasys, entreprise qui détient la part du lion du marché de la sécurité en Europe avec 16% et avec plus d'un million de clients dans les cinq continents, a été fondée en 1983 sous le nom de Cabletron Systems, pour devenir Enterasys en 2001 à la suite d'un spin off avec Siemens et acquisant ainsi une solidité financière. Enterasys est partie alors à la conquête de l'Afrique avec des partenaires qui les considèrent comme une extension de sa famille et qui les supporte à jouer un rôle prépondérant dans son succès à court terme et dans sa croissance à long terme. L'objectif d'Enterasys est de s'appuyer sur les capacités et les forces de ses partenaires, partout dans le monde, pour apporter à ses clients communs la meilleure qualité de services possible à savoir le déploiement, l'ntégration, le conseil et la formation. La vision du Enterasys du Marché du Maghreb « Business First » La vision qu'envisage Enterasys pénétrer le Maghreb et l'Afrique la conclue Kharrat par un « Business First », une stratégie qui consiste à : • Développer le Business et la marque Enterasys avec l'aide des partenaires intégrateurs challengers à forte valeur ajoutée. • S'appuyer sur l'image forte de SIEMENS ENTERPRISE COMMUNICATIONS sur les pays du Maghreb. • Créer un « Eco-système » permettant de faire d'Enterasys un acteur majeur et l'alternative sur ces différents marchés (Formation, support, vente, marketing, etc….). • Devenir le constructeur de choix sur le marché Maghrébin Data Enterprise. • Offrir une autre vision de la relation Client/Partenaire, Constructeur/Intégrateur basée sur la confiance. • Être facilitateur de Business « Business First » Quant à sa démarche face à la concurrence, Enterasys, toujours selon le Business Development Manager France et Afrique, envisage : • Contrecarrer la complexité business de ses concurrents par un modèle Business simple et claire : « BUSINESS FIRST » • Avoir un nombre de partenaires limité par pays en fonction de la taille du marché afin de mieux maîtriser le Channel et éviter les conflits entre Vars. • Assurer un meilleur accompagnement de ses partenaires et de ses clients. • Baser la relation sur la confiance (1 Deal = 1 partenaire) • Être Transparent par rapport aux engagements pris par Enterasys sur le marché. • Créer la synergie avec le groupe Siemens Enterprise Communications. • Être un facilitateur sur toute la chaine de vente. Pour son Plan Stratégique de Développement au Maghreb, M. Kharrat a précisé que la stratégie « Business First » repose sur la capacité d'Enterasys à: • Offrir un discours nouveau et à forte valeur ajoutée autour des Datacenters et autour de la sécurité. • Rassurer les clients sur la pérennité de son groupe Siemens Enterprise Communications, sur ses produits via les témoignages clients, et sur son accompagnement à long terme via son action récurrente sur le terrain. • Offrir une réactivité en avant et après vente auprès de ses VARs et auprès de ses clients. • Créer un nom à travers la Communication de presse, des évènements majeures type séminaires, salons, assises technologiques,... • Apporter des facilités en matière de stockage (avec une nécessité d'un stock temporaire physiquement situé dans chacun des pays du Maghreb). • Apporter un support 1er niveau de proximité à moindre coût en s'appuyant sur ses partenaires pour gérer cette logistique de spare. • Tenir un discours transparent; gage de confiance essentielle dans la réussite.
