Une fois prise la décision se lancer à l'assaut de l'Afrique sub-saharienne -pour y faire du commerce, y produire ou y vendre ses services- l'entreprise doit choisir la zone de cette partie du monde et le pays où se déployer en priorité et la stratégie à mettre en oeuvre. Pour ce faire, il faut prendre en considération de nombreux facteurs et opérer plusieurs tris. Selon Noureddine Hajji, managing director d'AMC Ernst & Young, le premier tri doit être effectué sur la base de trois critères: le risque pays (éliminer les pays ayant un risque très élevé, c'est-à-dire +4), la croissance annuelle du produit intérieur brut et la taille (plus de dix milliards de dollars) du marché. En appliquant cette méthode, l'étude menée par Ernst & Young a sélectionné 23 pays. De ce premier groupe, le deuxième filtre tenant compte du pouvoir d'achat par habitant, de l'adéquation sectorielle et des perspectives économiques futures-, ne laisse passer que 14 pays comme de possibles destinations où investir. Ces pays se trouvent essentiellement en Afrique de l'Ouest (Côte d'Ivoire, Gabon, Sénégal, etc.), et en Afrique australe (Namibie, Zambie, etc.). Une fois le ou les pays à cibler choisis, il faut déterminer les secteurs présentant le plus fort potentiel. Le managing director d'AMC Ernst & Young en voit au moins cinq: les services (finance, études, conseil, éducation, santé et distribution) constituer et les habitudes de consommation d'évoluer, les industries manufacturières car «tout ou presque est importé», les industries agroalimentaires, le BTP et les télécoms. On doit tenir compte d'autres facteurs pour élaborer la stratégie de développement à mettre en uvre en Afrique sub-saharienne. Ce continent étant constitué de plusieurs sous-ensembles régionaux, ayant des niveaux d'intégration variables, «on peut prendre un pays comme point d'entrée d'une zone», suggère Noureddine Hajji. Par exemple, le Cameroun pour l'Afrique centrale et la Côte d'Ivoire pour l'Afrique de l'Ouest. Ensuite, «il faut s'engager (en Afrique) dans le cadre d'une stratégie de développement international» et «s'installer là-bas pour de bon», conseille M. Hajji. De même, pour se lancer à l'assaut de l'Afrique, «il faut déployer ses meilleures équipes et non pas des seconds couteaux», recommande le patron d'AMC Ernst & Young, et le faire «dans le cadre d'une démarche structurée, méthodique». Dans cette démarche, il est important de créer un climat de confiance durable avec le partenaire local auquel on s'associe et, de ce fait, ne pas se comporter avec lui «en affairiste opportuniste» et «attendre le retour sur investissement sur une période de quatre ou cinq ans». Enfin, il est essentiel, note M. Hajji, d'«être conscient qu'il y a toujours un problème quelque part» mais qu'«il y a toujours une solution»..
