كريستيانو رونالدو يتحرك لعقد صفقة مدوية في الميركاتو    عرض كمان حول العالم للعازف وليد الغربي.. رحلة موسيقية تتجاوز الحدود    القصرين: منع مؤقت لاستعمال مياه عين أحمد وأم الثعالب بسبب تغيّر في الجودة    مقتل 4 أشخاص في إطلاق نار بولاية مونتانا الأمريكية    تاريخ الخيانات السياسية (33) هدم قبر الحسين وحرثه    أعلام من بلادي: الشيخ بشير صفية (توزر): فقيه وأديب وشاعر درس في الجزائر وتونس    التوجيه الجامعي.. تلميذ متميز متحصل على معدل 18 /20 طلب شعبة الطب فوجه إلى علوم الاثار    حجز 735 كغ من الأسماك الفاسدة…    متابعة للوضع الجوي لهذه الليلة..    عاجل/ نقابة التعليم الأساسي تقرّر يوم غضب وطني وإضراب عن العمل..وهذا موعد..    عاجل/ إضراب جديد في النقل..وجلسة تفاوض مرتقبة..    تجهيزات جديدة بالمرافق الصحية بولاية زغوان    عاجل/ بعد نشر مقاطع فيديو لأطفال من حفلات المهرجانات الصيفية: وزارة الأسرة تتدخل وتعلم النيابة العمومية….    على ركح مهرجان الحمامات الدولي .. لطفي بوشناق... يتسلطن    الوكالة الوطنية للسلامة السيبرنية تحذر من تزايد محاولات القرصنة    بعد تجهيز 11 معبرا حدوديا بآلات متطوّرة...ملاحقة مهرّبي السيارات وكشف عصابات دولية    النجم المغربي أشرف حكيمي أمام القضاء بتهمة الاغتصاب    دكتورة في أمراض الشيخوخة تحذّر من اضطرابات المشي لدى كبار السن المؤدية إلى السقوط    الحمامات تحتفي بالسينما التونسية الشابة في تظاهرة "نظرات..." ضمن فعاليات مهرجان الحمامات الدولي    عاجل/ تعيين مدرب جديد للنادي الافريقي..وهذه التفاصيل..    انتعاشة هامة للسياحة/ هذا عدد عدد الوافدين على تونس الى 20 جويلية 2025..    رسميا/ الرابطة المحترفة الاولى لكرة القدم : برنامج مقابلات الجولة الافتتاحية..#خبر_عاجل    سهرات فنية متنوعة تؤثث المهرجان الصيفي بمرناق من 3 اوت الى 8 اوت 2025    وزارة الصناعة تمنح شركة فسفاط قفصة رخصة البحث عن الفسفاط " نفطة توزر"    نتائج الدورة الرئيسية للتوجيه الجامعي 2025: تحسّن في نسبة الإستجابة لإختيارات المترشّحين    المسرح الوطني التونسي: اعلان قبول الترشحات لمدرسة الممثل    جندوبة: انطلاق أشغال صيانة طريق "سبعة مشايخ" الرابطة بين طبرقة وبوسالم    عاجل/ المكتب الجامعي لكرة القدم يتخذ قرار هام..    بطولة افريقيا للبوتشيا - ذهبية ثالثة لتونس عن طريق ميساء الجويني    لطفي بوشناق يتغنى بالوطن والمرأة على مسرح مهرجان الحمامات الدولي    فتح باب الترشح للمشاركة في الدورة 26 من أيام قرطاج المسرحية    جمعية الكشاف التونسي تنظم مخيما كشفيا دوليا بجربة بمشاركة 800 كشاف من عشر دول    عاجل: النقل يرجع يخدم الليلة.. الجامعة العامة تعلن نهاية الاضراب    كمبوديا تعتزم ترشيح ترامب لجائزة نوبل للسلام    تحب تزور متحف ولا موقع أثري؟ نهار الأحد ما تخلّصش    شنوة يلزم يكون في صندوق الإسعافات الأولية متاعك؟    الولايات المتحدة تفرض رسوماً جمركية جديدة تطال تونس وعدداً من الدول    كارثة بيئيّة في بنزرت: مياه الصرف تغمر 4 هكتارات من الأراضي الفلاحية في هذه المنطقة    بطاقة إيداع بالسجن في حق إطار أمني على خلفية قضية مخدرات    وزارة التجارة تعلن عن تحديد أسعار قصوى للبطاطا وهوامش ربح للأسماك بداية من 4 أوت    عاجل/ حجز أطنان من السكر والفرينة المدعّمة واعادة ضخها بهذه الأسواق..    وزير الشؤون الدينية يُعاين جامع قرطاج ويقرّ جملة من إجراءات الصيانة    للتوانسة: الصولد الصيفي ينطلق نهار 7 أوت... هذا هو اللي يلزمكم تعرفوه!    مونديال الكرة الطائرة U19: تونس تحقق أول فوز على الجزائر وتقترب من المركز 21    مانشستر سيتي يودّع أحد عرّابي نجاحه : تفاصيل    شنوّة جايك اليوم؟ أبراجك تكشف أسرار 1 أوت!    هل يمكن لمن قام بالحج أن يؤدي عمرة في نفس السنة؟    عاجل/ فاجعة في حفل محمد رمضان بالساحل الشمالي وسقوط ضحايا..    عاجل: انطلاق موسم العمرة في تونس.. تفاصيل وإجراءات جديدة    خمسة جرحى في حادث مرور خطير..#خبر_عاجل    وزارة الصحة تدعو إلى الإقبال على الرضاعة الطبيعية خلال الستة أشهر الأولى من عمر الطفل على الأقل    اكتشاف فصيلة دم غير معروفة عالميا لدى امرأة هندية    عاجل/ ظاهرة كونية غامضة تهدد الأرض وتثير ذعر العلماء..الناسا تدق ناقوس الخطر..ما القصة..؟!    عاجل: تعرف على الحكم الذي سيدير لقاء السوبر بين الترجي والبقلاوة    عاجل/ إيران تفجرها وتحسم: لا عودة للمفاوضات قبل دفع الثمن الأمريكي..    خطبة الجمعة: أمسِكْ عليك لسانك    موجة نوايا الاعتراف الأوروبية بدولة فلسطين: بين الرمزية والواقعية    استعادة 6 قطع أثرية تمت إعارتها إلى معهد العالم العربي بباريس منذ سنة 1995..    







شكرا على الإبلاغ!
سيتم حجب هذه الصورة تلقائيا عندما يتم الإبلاغ عنها من طرف عدة أشخاص.



تكتيكات التفاوض وآساليب النجاح فيها2/2
استعدادا للمفاوضات الاجتماعية: بقلم: نبيل الهواشي مؤطر بقسم التكوين النقابي
والاخير نشر في الشعب يوم 01 - 03 - 2008


1 تعديل جاذبية الصفقة:
يميل الخصم عادة الى المبالغة في تقدير قيمة مقترح يبدو جذابا من وجهة نظره وفي الوقت نفسه التقليل من اهمية اي مقترح يملك جاذبية كبرى بالنسبة اليه ولذا فإن المفاوض مطالب بان يقدم مقترحات تحاصر الخصم وتنتزع إعجابه وتستحوذ على كل اهتماماته وفي وسع المفاوض ان يحقق ذلك بطريقتين:
مغالاة المفاوض في التركيز على أهمية كسب نقطة معينة في الوقت الذي يكون فيه هدفه الحقيقي هو عكس ذلك تماما والنتيجة المطلوبة هي ان تنصرف جهود الخصم كلها وتتركز على الفوز بهذه النقطة ويتناقص ويقل تركيزه على غيرها.
استدراج الخصم الى اقتراح حل ما لنقطة معينةبدلا من ان يتقدم المفاوض بحل فالطرف المقابل سيسعى جاهدا الى الرفع من قيمة الحل الذي قدمه وسيستنزف كل طاقاته لتأكيد صحته وابراز منافعه وقد يقوده ذلك الى تقديم بعض التنازلات حتى يجد الحل الذي ابتدعه طريقه الى التنفيذ.
2 تغيير تقديرات الطرف المقابل للثمار التي سيجنيها:
من الوسائل التي بوسع المفاوض اعتمادها لتحقيق ذلك:
تقديم عرض بديل للخصم من إظهار الاسباب الدافعة لقبوله.
إقناع الخصم بان تقديراته تتعارض مع المنطق وتتناقض مع الاعراف.
إقناع الخصم بان الخسائر التي يمكن ان يتكبدها نتيجة إصراره على موقف أو رأي معين هي اكثر بكثير من المنافع التي يتوهمها.
تغيير وجهات نظر الخصم في اللحظات التي يبدأ عندها بتفضيل عدم التفاوض على التوصل الى اتفاق، بحيث يصبح التوصل الى اتفاق من وجهة نظره افضل بكثير من عدم الاتفاق.
إن هذا التكتيك يدفع الطرف الاخر الى التخفيف من لهجته التفاوضية ومراجعة قائمة مطالبه وتعديل سلوكه التفاوضي ويتبنى نهجا اقل طموحا.
3 تغيير تقديرات الخصم لاحتمالات النجاح:
تنبني تقديرات المفاوض الذاتية لاحتمالات الفوز على ما يلي:
مقدار المساندة التي يتلقاها من منظمته.
دافعية المفاوض الى النجاح فكلما ازداد توجهه الى الانجاز ازداد تقديره تفاؤلا والعكس صحيح أيضا فكلما ازداد توجهه الى تجنب الاتفاق انخفض تقدير المفاوض للنجاح.
الخبرة المراكمة.
نتائج الاخفاق التي كلما ازدادت خطورتها انخفض تقدير المفاوض للنجاح.
وعلى الرغم من ان الخصم لا يمكنه التعرف على القوة الحقيقية لالتزام المفاوض فانه سيحرص على استنتاجها من خلال عدة مظاهر سلوكية منها:
لغة المفاوض التي كلما كانت اسهل واوضح دلت على قوة الالتزام
رغبة المفاوض في التعبير عن مواقفه كتابيا، ذلك ان البيانات الخطية هي أصدق دليل على قوة الالتزام مقارنة بالبيانات الشفوية.
الايماءات التي يستخدمها المفاوض لتعزيز التزامه.
تصريحات المفاوض
التحلي بالصبر وإثبات القدرة على الانتظار.
ان هذه الاشارات تكشف للخصم درجة الالتزم العالية للمفاوض وسيكون المفاوض على قدر كبير من الحكمة عند رده على محاولات الخصم الهادفة الى التشكيك في مدى التزامه لو استرشد بنصيحة BACON ان الحكمة هي التأني في عدم الثقة والتعويل على الايماءات والافعال لا على الكلمات والكلمات المفاجئة لا المخططة».
وعلى اية حال اذا ظهرت من المفاوض اية مؤشرات على ان التزامه مستمد من خوفه من العواقب الناتجة عن الفشل وليس من برهان قوي فان ضعفه سينكشف فورا.
تكتيكات المحاصرة
1 خلق حالة من الالتزام تساعد على التوصل الى اتفاق:
يتم إيجاد الالتزام السيكولوجي بالتركيز على الفوائد التي تعود على الطرف الاخر من الاتفاق في مجمله ومن الوسائل التي يستطيع المفاوض استخدامها جعل الخصم ينفق وقتا وجهدا في المفاوضات فكلما كان انفاقه لهذه الموارد كبيرا كان من الصعب عليه ان يقبل نتيجة عدم التوصل الى اتفاق.
ولكن ثمة محاذيرلاستخدام هذا الاسلوب تتمثل بالدرجة الاولى في فقدان الخصم لثقته في المفاوض وبالتالي قد تكون الخسارة الناتجة عن فقدان المصداقية أكبر من أية فوائد آنية.
كما ان هذا التكتيك يعتبر عملا مخادعا عادة ما تقع مواجهته بطلب معلومات اضافية فالحصول على المعلومات المطلوبة يجعل من العسير ممارسة الخداع.
2 الو قت:
في وسع المفاوض ان يتحكم في وقت المفاوضات بما يحقق مصالحه من خلال اللجوء الى:
تمطيط الوقت لإدخال الخصم في مفاوضات مطولة ترهقه وتنهكه وتستنزف قواه وتحول دون تحقيق اهدافه.
تقصير الوقت المتاح للمفاوضات لحمل الخصم على تقديم تنازلات والتوصل الى اتفاق.
3 السيطرة على لهجة المفاو ضات:
تؤثر نغمة المفاوضات في التوصل الى اتفاق فالمفاوض الذي يتقن التحكم في هذه اللهجة تتعاظم لديه الفرصة التي تساعده على السيطرة على النتائج.
قد تكون لهجة المفاوضات ودية او عدائية تبعث على الثقة او تدخل الشك والريبة فليس هناك ادنى شك في ان لهجة المفاوضات تمكن المفاوض اذا ما رغب في بناء علاقات تعاون مع الطرف الاخر ومهما كان الامر فان لهجة المفاوضات لابد ان تكون مقبولة من قبل الطرف المقابل.
4 الحدود:
يستخدم هذا التكتيك لتقليص المجال الخاضع للتفاوض وغالبا ما يركن الخصم الى الحدود عندما تتحقق مصالحه ومن الحدود التي قد يسعى الطرف المقابل الى فرضها:
الحدود المالية.
الحدود السياسية.
حدود السلطة.
الحدود القانونية.
الحدود التكنولوجية.
وفي كل الاحوال ينبغي على المفاوض الا يستسلم للحدود المفروضة بوصفها حدودا غير قابلة للتغيير.
5 السوابق:
يعمد الطرف المقابل في بعض الاحيان الى الاستشهاد بالسوابق في محاولة منه الى استنساخ التجارب التفاوضية المنقضيةفي مستوى الشكل وكذلك الجوهراذا ما كان ذلك مناسبا له ويتخذ هذا التكتيك عادة شكلين:
استحضار مفاوضات جرت مع جهات اخرى
التذكير بمفاوضات تمت سابقا مع المفاوض نفسه.
فإذا ما استخدم الخصم هذا التكتيك يجدر بالمفاوض ان يؤكد ويشدد على أن المفاوضات السابقة ليست بالضرورة نموذجا يحتذى بسبب تغير الظروف والمعطيات.
6 التحكم بجدول الاعمال
اذا ما استطاع الطرف الاخر التحكم ببنود جدول الاعمال وفي الاجراءات المتبعة فإن المفاوض سيجد نفسه في وضع صعب ولهذا يجب عليه إمعان النظر في جدول الاعمال المقترح والتعاطي معه على قاعدة «ان كل شيء خاضع للتفاوض».
7 العرض الاول:
يستخدم هذ التكتيك في كل الاستراتيجيات التفاوضية ويقوم على مبدأ أساسي وهوان يتجنب المفاوض تقديم العرض الاول.
اما اذا وجد المفاوض نفسه مجبرا على المبادرة بتقديم عروضه فعليه ان يحرص على ان لا يكون عرضه صغيرا بحيث يتم إهماله من قبل الطرف الاخر او كبيرا بحيث يعطي الكثير وان تكون المعلومات المتعلقة بالخصم متوفرة لديه ومتاحة له بما فيه الكفاية.
8 تكتيكات الخداع:
هناك كثير من الاساليب غير الاخلاقية قد يلجأ اليها الخصم في محاولة منه لتحقيق بعض المكاسب وهي تتراوح بين استعمال الاكاذيب والحاق الاذى النفسي بأشكاله المختلفة، وإذا تأكد الطرف الاخر ان حيلا خادعة قد استخدمت ضده فإنه عادة ما يتفاعل معها بإحدى طريقتين:
الاستجابة بنفس الطريقة.
تقبلها عن مضض اذ ليس من المفيد بالنسبة اليه كسر القارب.
ومهما كانت الطريقة المتبعة فان مواجهة الطرف الاخر عند استخدامه لبعض الحيل تتطلب التعرف على هذه الخدع والكشف عما تحمله من معاني الخداع ومن ثمة مناقشته فيها وفي جميع الحالات علينا ان نفصل بين الموضوع وبين الطرف الاخر فلا نهاجمه شخصيا لان وضعه في موقف الدفاع يعسر عليه التخلي عن هذا الاسلوب، فالمطلوب اذن هو محاكمة الاسلوب والطريقة وليس الانتقاص من قيمة الشخص والحط من مكانته.
انه من السهل على المفاوض ان يصلح عملية التفاوض على ان يصلح اولئك الذين يتعامل معهم.
عموما تختلف تكتيكات الخداع عن غيرها من التكتيكات لانها تقوم على ممارسة المفاوض لضغوط على نفسه دون قصد بدلا من ان يمارسها عليه الطرف الاخر ومن اهم هذه التكتيكات:
1 التجزؤ:
اذا قطعت رغيف من الخبز الى شرائح رقيقة ثم بدأت في اكله قطعة بعد اخرى فقد ينقضي وقت قبل ان تدرك بأن الرغيف آخذ في التضاؤل، وقد تقدم على هذا النهج نفسه سلسلة من التنازلات الصغيرة لتكتشف لاحقا انك قدمت تنازلات كبيرة.
هذا التكتيك تتم مواجهته بالتلخيص الدوري فبذلك فقط يتمكن المفاوض من الوقوف على حجم ما قدمه من تنازلات واهميته ويوحي للطرف المقابل بان المفاوض يتحكم في مواقفه ويعي كل خطواته.
2 التظاهر بعدم الفهم:
إن من اكثرالتكتيكات الدفاعية نجاعة اغراء الخصم بالمضي في الكلام فكلما تكلم اكثر ازداد احساسه بضرورة الافصاح ليكون اكثر اقناعا وازداد اقترابا من تبيان دوافعه واهدافه الحقيقية.
ان أسهل طريقة لإقناع الطرف المقابل بإعادة عرض حججه هي التظاهر بعدم فهمها ومن فوائد ذلك دفع الخصم الى العودة ثانية الى نفس الموضوع بالاضافة الى أنها تمنح المفاوض حيزا زمنيا هاما هو في أمس الحاجة اليه لدراسة العروض المقدمة.
إن الثابت بلا جدال هو مدى الانزعاج والتوتر والغيظ الذي يولده هذا التكتيك لدى الخصم الذي قدم بيانات مدروسة بعناية وتوقع استجابة ايجابية فإذا به يطالب بالعودة مجددا من حيث بدأ، والمرجح أنه لن يكون سعيدا ولهذا السبب فالإعادة التي تأتي في ظروف الإجهاد ستكون غير مضمونة على الإطلاق فقد تحتوي على تناقضات على المفاوض أن يمسك بها بعناية.
ويعتبر هذا التكتيك فعالا في حالة التفاوض مع فنيين عادة ما يكونون عاجزين عن كبح نزعاتهم في إظهار براعتهم وتفوقهم وهم بذلك يأتون بالمزيد من الاسباب والحجج اكثر مما كان في نيتهم ان يفعلوا.
3 البساطة:
أكدت الابحاث السيكولوجية ان الانسان يميل بطبعه الى الحلول السهلة للمشكلات والقضايا المعقدة فهي تغني عن بذل الجهد وتحول دون عدم التأكد وتوخي الدقة التي يفرضها اعمال العقل والتأمل العميق، فالارقام الصحيحة لها جاذبيتها لسهولة حفظها، فيلجأ المفاوض الذي يتبع هذا التكتيك الى القول مثلا «لماذا لا نجعل الرقم 7 عوضا عن الرقم6.99» ولا شك ان الفرق سيكون كبيرا لو تم ضرب الرقم في الملايين مثلا.
4 التراجع التكتيكي:
اذا ما لجأ الخصم الى ممارسة ضغط متواصل على المفاوض فإن هذا الاخير قد يصل به الامر الى مستوى يدرك فيه ان دفاعاته مهددة بالانهيار ومتاريسه معرضة للاختراق اذا لم يتخذ اجراء معينا فيلجأ إلى إعاقة سير المفاوضات في محاولة لاستعادة قوته وخلخلة اتزان الخصم، ومن الطرق المستخدمة في ذلك:
مغادرة قاعة الاجتماعات في اثناء عرض الخصم للقضية.
التخطيط لوصول القهوة او الشاي في وقت معين.
تعليق الجلسة.
5 الحرب النفسية:
إن الاساليب التالية مخططة لتشعرك بعدم الارتياح ولتصيبك بالاضطراب ولتفجر رغبتك في انهاء المفاوضات بأسرع وقت وبأي ثمن:
الاشاعة: وهي شكل من اشكال الحرب النفسية تهدف الى إثارة البلبلة وبعث اليأس والقنوط في نفس المفاوض او لتبرير موقف سلكه الخصم او لجس النبض تجاه شيء ما.
واذا كان من الصعب السيطرة على الإشاعة تماما فبالإمكان مقاومتها بعد التثبت من مصدرها بعدم نقلها والرد السريع عليها بنشر الاخبار الموضوعية والدقيقة المتصلة بالموقف.
التهديد: ويعتبراكثر الاساليب التفاوضية رداءة اذ من السهل عليك ان تهدد فكل ما تحتاجه هو بضع كلمات فإذا ما أثمر فليس من الضروري تنفيذه، لكن التهديد يمكن ان يقود الى تهديدات مضادة بطريقة تصاعدية تؤثر في المفاوضات وتقوّض العلاقات لان الثابت بالتجربة ان التهديدات هي في عمقها ضغوط والضغوط تنتج في الأغلب عكس المقصود منها فبدلا من جعل القرار او التراجع اسهل على الطرف الآخر يصبح بالعكس اكثر صعوبة لذلك من النادر ما يلجأ المفاوضون المبدئيون الى التهديد لانهم لا يحتاجون اليه خاصة في ظل وجود اساليب أخرى اكثر نجاعة كالانذار مثلا.
التلاعب في الميحط المادي: وذلك لجعل المفاوضات غير مريحة كالترفيع في درجات الحرارة او تخفيضها ومهما يكن من امر فإن المفاوض ينبغي ان لا يتردد في اقتراح تغيير الظروف غير المناسبة.
التهامس: بالاضافة الى التلاعب بالمحيط يمكن لاعضاء الفريق الآخر ان يتهامسوا ليشعروا المفاوض بعدم الارتياح او ان يتخذوا من ملابسه ومظهره الخارجي مجالا للتعليق او ان يعملوا على ان ينتظروا لفترة قبل ان يلجوا فضاء التفاوض او ان يقطعوا المفاوضات لقضاء شؤون خاصة او لاجراء اتصالات هاتفية. هنا على المفاوض ان يدرك مغازي ذلك وان يثيرها بكل وضوح ليمنع تكرارها.
6 القضايا الهشة:
هي قضايا لا قيمة لها بالنسبة الى المفاوض ومع ذلك فهو يصر على طرحها ويحرص على استعمالها كفخ لاقتناص تنازلات من الخصم وعيا منه بان كسب بعض التنازلات من الطرف المقابل يقتضي منحه شيئا ما بالمقابل.
وعلى المفاوض الذي يتوخى هذا الاسلوب ان يدعم القضايا الهشة من خلال الامتناع في المراحل الاولى للمفاوضات عن الموافقة على أية مطالب للخصم مهما بدت معقولة او قليلة الاهمية فكل نقطة يقرر التنازل عنها ينبغي ان يدخرها ليستعملها كأداة لانتزاع تنازل من الطرف المقابل ولما كان ذلك يطيل من امد المفاوضات فانه على المفاوض ان يدرس ويحدد سلفا الى اي مدى سيستمر في استخدام هذا التكتيك.
7 غير قابل للتفاوض:
ينهض هذا التكتيك على طرح قضايا بوصفها لا تقبل التفاوض وهي في الحقيقة ليست كذلك، وتتم مواجهة هذا التكتيك برفضه جملة وتفصيلا من خلال إيجاد حقائق جديدة او من خلال الكشف عن طابعه المخادع مع اعطاء فرصة للخصم للمحافظة على ماء الوجه.
8 البيانات غير الصحيحة:
قد يقدم لك الخصم بيانات زائفة اما لجهله أو عن قصد لادخالك في متاهات لا مخرج منها. وهنا على المفاوض ان يكون حذرا وان يعمل الفكر في ما يعرض عليه من بيانات للتمييز بين الخاطئ منها والسليم ولن يتأتي له ذلك الا متى كان اعداده جيدا، ذلك أن التخطيط الحسن يزيد من القدرة على مواجهة هذا التكتيك ويضاعفها.
9 المحادثات غير الرسمية:
تدوّن الاتصالات مع الطرف الاخر اثناء المفاوضات في محاضر رسميّة ملزمة ولكن قد يلجأ المفاوض الى مواصلة الحديث مع خصمه خلال مأدبة غذاء أو عبر الهاتف او بأية طريقة غير رسمية وذلك بغرض الحصول على شيء منه حتى ولو كان مجرد معلومة. بوسع المفاوض استخدام هذا التكتيك لتفادي الوصول الى طريق مسدودة ولكن عليه ان يتذكر أن هذا الاسلوب يتطلب الكثير من الحيطة اذ ربما قدم معلومات اكثر من اللزوم الى خصمه اثناء هذه الاتصالات غير الرسمية.
10 التركيز والاهمال
يستخدم المفاوض هذا التكتيك لمعرفة المصالح الحقيقية لخصمه ويتم ذلك من خلال اظهار ما ليس مهما بالنسبة اليه والتستر على ما يهمه حتى اذا ما نجح في ذلك حصل على ما يريد بكلفة لا تذكر.
هذا التكتيك لا ينبغي اللجوء اليه الا اذا كان الطرف المقابل لا يستطيع ان يتأكد ويتحقق ويتعرف على حاجات المفاوض الحقيقية.
11 الشروط المخبأة:
قد توافق احيانا على اقتراح قدم لك سابقا ولكنك تفاجأ في ما بعد بأنه ينطوي على شروط مخبأة فيصبح الاتفاق في ضوء الشروط الجديدة مختلفا كل الاختلاف عما بدا حين تم قبوله. إن المفاوضين المهرة يطرحون اسئلة فاحصة تمكنهم من انارة الزوايا المظلمة في المقترح في صيغته الاولى بما يساعدهم على تجنب السقوط في مصيدة الشروط المخفية.
12 الصلاحيات الغامضة:
يمكن للخصم ان يجعلك تعتقد بان لديه صلاحيات مطلقة لامضاء اي اتفاق في حين انه لا يمتلكها وبعد الانتهاء من المفاوضات وبعد التوصل الى اتفاقية تعتقد أنها نهائية يفاجئك بانه سيحيل الموضوع الى رئيسه للموافقة عليه وبذلك تكون قد وضعت نفسك في وضعية سيئة، ويبقى الاستفسار على مستوى سلطة الطرف المقابل وحجم صلاحياته هو أفضل اسلوب لتفادي السقوط في هذا المطب.
الجزء الثاني

انقر هنا لقراءة الخبر من مصدره.