Les exportateurs tunisiens n'ont pas pu exploiter tous les marchés à l'export et ce, pour diverses raisons d'ordre structurel et conjoncturel. Aujourd'hui, il existe d'importantes opportunités pour vendre diverses marchandises—comme ceux relevant des secteurs de l'agroalimentaire, du textile et de l'habillement, du cuir et des chaussures...—dans des marchés qui disposent de potentialités considérables. Le marché européen, qui constitue pourtant notre premier partenaire depuis des années, est à peine effleuré. L'absence d'un marketing agressif et d'une action de prospection durable a fait perdre à nos entreprises des marchés juteux. C'est que nombreux exportateurs ne disposent pas encore d'un plan de marketing et de prospection aux objectifs clairs ciblant de nouveaux marchés européens, par exemple. L'élaboration d'un tel plan réaliste nécessite, cependant, la mobilisation de ressources humaines et de moyens matériels suffisants. Quand on sait que le taux d'encadrement dans nos entreprises est très faible, on peut dire sans risque de se tromper qu'un travail en profondeur reste à faire pour prétendre augmenter ses ventes à l'export. D'où la nécessité de commencer à recruter des compétences confirmées dans le domaine du commerce international et du marketing. Chaque année, nombre de diplômés relevant de ces disciplines sont injectés sur le marché sans compter les diplômés au chômage depuis des années et ceux qui ont déjà acquis une expérience dans ce domaine. Développer le marketing Dans le domaine du commerce international, plusieurs pays européens ont opté pour la mise en place de réseaux de distribution qui sont chargés de mettre à la disposition des points de vente—que ce soit des grandes chaînes de distribution ou de simples commerces de petite et de moyenne taille—divers produits de consommation provenant des quatre coins du monde. Parmi les paramètres exigés pour la réception du produit, ceux qui concernent la qualité qui doit impérativement répondre aux standards adoptés au niveau international. La traçabilité est devenue également, conformément à une directive européenne, une exigence pour les produits agroalimentaires. La provenance des différentes matières premières composant un produit donné est très utile pour les consommateurs qui ont droit également à toutes les informations relatives aux valeurs nutritionnelles et éventuellement aux précautions à prendre. Les exportateurs rodés savent qu'avant d'exporter, ils doivent remplir certaines conditions énoncées bien à l'avance. En faisant fi de l'une de ces conditions ou en négligeant l'emballage, l'exportateur risque d'être pénalisé. Un même produit ou groupe de produits est souvent vendu par plus d'un fournisseur. Le choix est porté sur celui qui présente la meilleure offre en terme de rapport qualité-prix. Il doit également respecter toutes les conditions exigées par les réseaux de distribution qui sont appelés, eux aussi, à rendre des comptes aux autorités compétentes des pays importateurs, lesquelles vérifient si toutes les conditions d'importation sont remplies. Les exportateurs tunisiens peuvent, cependant, stimuler les achats des consommateurs étrangers, par l'amélioration de la valeur ajoutée du produit, la créativité et l'innovation. Ces éléments font, en effet, la différence entre un produit et un autre de la même catégorie. Des fonds colossaux doivent être alloués à la recherche-développement au sein de l'entreprise pour pouvoir présenter des produits de qualité répondant aux nouvelles tendances des consommateurs et les inciter, par conséquent, à acheter. En plus de la présence dans les foires et salons internationaux, les exportateurs tunisiens ont intérêt à investir davantage le monde des médias pour mettre en valeur les produits. C'est une opération coûteuse, mais qui a des retombées certaines sur le chiffre d'affaires à l'export. Le choix doit être porté sur les magazines et les journaux les plus lus en plus des chaînes de télévision—certaines chaînes sont spécialisées dans la publicité et les présentations commerciales—les plus regardées par les téléspectateurs. Un important investissement est donc à prévoir par les exportateurs pour le démarchage, le marketing et la publicité, qui peuvent être compensés par les recettes en devises provenant des ventes massives d'un produit de qualité. La compression du coût de fabrication peut contribuer également à l'amélioration de la compétitivité. Il est nécessaire d'agir, à cet effet, à plusieurs niveaux dont ceux qui ont trait à la consommation d'énergie, au transport et aux erreurs ou défauts de fabrication.
