Dans le monde des affaires, il est d'usage de négocier et de préciser dans le contrat de vente (ou bon de commande) l'ensemble des termes relatifs à l'objet de la transaction, du délai et lieu de livraison, et d'autres spécifications relatives à la qualité du produit et à sa logistique. La transaction est conclue lorsque le règlement est effectué, sachant que les termes de paiement vont du cash à la réception de marchandises, à 30, 45, 60, 90 jours fin du mois à compter de la date de facturation, voire plus, s'il y a consentement mutuel. L'origine du paiement à terme se confond avec l'apparition des lettres de change, et permettait sans recourir à de sources externes de financement de procéder à l'écoulement de marchandises, indépendamment des liquidités disponibles chez les distributeurs, qui se chargent, une fois les ventes réalisées et l'argent encaissé, de payer leurs fournisseurs. Quant au financement des transactions commerciales, il remonterait aux premières banques, ou plus exactement, sociétés de «change» apparues d'une manière formelle avec le fort développement du commerce international qu'a connu le XVIème siècle. A l'époque, bon nombre de commerçants européens dont les affaires prospéraient, ont dû recourir à des fonds supplémentaires pour financer des opérations très coûteuses d'armement de bateaux pour servir (et s'approvisionner aussi) des destinations lointaines en Inde, en Afrique ou en Amérique. Déjà, à cette époque, tenez-vous bien, on parlait de temps difficiles, de fluctuations des cours, de risques d'exploitation, de flambée des prix de matières premières, etc. Comme quoi, cela fait bien longtemps que l'Homme n'a plus rien inventé, en matière de commerce. Honorer ses engagements est le premier principe du commerce Rappelons que le commerce n'est pas seulement promouvoir des produits, négocier des prix ou conclure des contrats. C'est surtout nouer des liens de confiance et développer des affaires basées sur l'intérêt mutuel. Les Phéniciens qui furent de très bons commerçants dans le passé- ont très tôt compris que, pour réussir dans le commerce, il fallait toujours honorer leurs engagements. Pour cela, ils ont installé des comptoirs permanents pour pouvoir se rapprocher et nouer des relations durables basées sur la confiance, avec leurs clients/fournisseurs (troc oblige) qu'étaient les Berbères, les Sardes, les Ibères, etc. Quelle école enseigne-t-elle l'Histoire du Commerce et la place de la confiance et de l'éthique dans les affaires? Cette analyse est pourtant fondamentale. Il se trouve que c'est la transparence des marchés et le respect des règles de commerce qui contribue le plus à développer les échanges commerciaux. D'ailleurs, aujourd'hui, parmi les critères d'évaluation du niveau de développement économique d'un pays, on retrouve le volume des échanges commerciaux et le climat d'affaires. La Confiance est l'esprit de la Loi Aujourd'hui, chaque pays a son code du commerce, et les transactions sont cadrées par une réglementation stricte, qui veille à la transparence des opérations et l'intérêt des parties. Le respect des règles constitue le fondement de cette confiance, qu'elle soit basée sur l'honneur ou dictée par la Loi. Or, la Loi n'a de poids que lorsqu'elle punit ceux qui ne la respectent pas. En pratique, cela revient à définir les clauses contractuelles usuelles auxquelles sont soumises les transactions commerciales. A titre d'exemple, l'instauration, il y a deux ans, des lois N.R.E en France (Nouvelles Réglementations Economiques), a limité le délai de paiement à 30 jours, par défaut. Ces lois vont plus loin, elles obligent les fournisseurs à facturer des intérêts pour tout retard de paiement, car pour le législateur français, la dérive dans les délais de paiement génère des risques d'impayés plus grands et une inflation monétaire cachée, trop coûteuse pour le pays. En Tunisie, le Commerce est encore plombé par des pratiques archaïques qui relèvent d'une époque révolue. Le paiement à «délai indéterminé» y serait tellement répandu qu'il n'est plus considéré comme un abus. Ce dysfonctionnement ne peut que bloquer le système économique, et inhiber l'entreprenariat et l'emploi. Lorsque traîner le paiement d'une facture est vu comme une chose naturelle, ce n'est plus seulement un problème de faille dans le dispositif juridique, mais une exclusion de fait, du processus de développement. Avoir un stock de factures «en souffrance» est un acte grave de mauvaise gestion. Il est plus que temps de faire comprendre aux acteurs économiques, que le respect des engagements est la base de la confiance, et donc de la multiplication des opportunités d'investissement et donc de croissance économique. En attendant, les entreprises plombées par des impayés n'ont de recours que d'attendre la bonne volonté de leur client, sinon le recours à la justice pour se faire payer, ce qui engage un processus de poursuite long et coûteux, et qui ne résout pas forcément leur problème de trésorerie, les mettant à leur tour en position de «mauvais payeurs». Il y a bien sûr la possibilité d'externaliser le recouvrement, pour mieux maîtriser le processus de paiement. Mais là encore, c'est une manière d'agir sur le symptôme, et non pas sur le mal. Ne jamais oublier qu'on est toujours fournisseur et client simultanément Partout dans le monde, la performance des entreprises dépend pour beaucoup de la performance de leurs fournisseurs. C'est la raison pour laquelle les grands groupes internationaux sont très exigeants pour intégrer ou maintenir des fournisseurs dans leur suppliers short list'. Ils ont compris que dans une chaîne de valeur, le maillon le plus faible détermine la force de la chaîne. Une rupture au niveau d'un maillon peut se traduire en catastrophe au niveau du client final. Un bon client sait aussi qu'il ne peut pas faire confiance à un fournisseur qui traite mal ses propres fournisseurs, car il sait que la qualité du produit ou service qu'il achète dépend indirectement de la qualité et de la fiabilité de cette relation. En matière de gestion, une entreprise qui ne respecte pas ses fournisseurs ne peut pas respecter ses clients. Et comme le monde est bien fait, et si vous voyez une entreprise qui perd la confiance de ses fournisseurs, elle ne tardera pas à perdre celle de ses clients aussi. * Directeur Exécutif, MKC Consulting
