Management Action et Prospective, le cabinet de formation professionnelle et de conseil en recrutement en Tunisie, a organisé mercredi 24 août 2011, un séminaire de sensibilisation sous le thème « le diagnostic commercial, levier incontournable dans l'amélioration substantielle de la performance commerciale ». De nombreux managements et des représentants de grandes entreprises ont pris part à cette rencontre. D'après M. Tarek Hassine, consultant et expert en développement commercial à MAP, le diagnostic commercial est un processus qui permet de comprendre le fonctionnement actuel et les perspectives de la société. Aujourd'hui, le contexte du marché est désormais hyperconcurrentiel. L'entreprise doit gérer sa politique commerciale d'une manière qui lui permettra de sauvegarder son positionnement concurrentiel afin d'éviter tous risques. Le client d'avant n'est plus celui d'aujourd'hui. Il est devenu dynamique, infidèle, changeant et exigeant. Il cherche à satisfaire ses attentes avant tout et non pas ses besoins. « La croyance que les études ne servent à rien, existe encore chez certain managements ou chefs d'entreprises. Toutefois, il est impératif de dépasser cette logique et le syndrome du chiffre sinon la société risque d'avoir des pertes », a-t-il révélé. La gestion de la performance est devenue une démarche vitale. Par conséquent, chaque entreprise est appelée a établir, durant au moins cinq ans, un diagnostic commercial qui lui permet d'améliorer la performance de son activité. Ce processus consiste également à battre la concurrence et à développer la part de marché de la société. La question qui se pose aujourd'hui, est pourquoi on fait un diagnostic commercial ? Selon M. Hassine, cette démarche apporte à l'entreprise plusieurs privilèges. En premier lieu, le diagnostic permet d'éviter tous risques ou défaillance. Il détecte les opportunités qui contribuent à l'amélioration de la performance d'une société. En revanche, il facilite le contrôle de la réalisation des objectifs définie par la stratégie à savoir les indicateurs de performance, le tableau de bord… Grâce à ce système, l'entreprise se dote d'outils d'intervention rapide, de pro-activités et d'actions correctives. Toutefois, le diagnostic commercial aide à l'optimisation des ressources matérielles et humaines. Ainsi, il donne confiance aux orientations stratégiques par rapport au choix du produit, sa performance et même par rapport à la politique commerciale mise en place.
