Le transfert technologique n'est pas toujours assuré dans les opérations de partenariat qui, cependant, demeurent avantageuses dans l'amélioration des ventes sur des marchés prometteurs. Le partenariat entre les entreprises tunisiennes avec leurs homologues étrangères, propriétaires de grandes marques, a toujours été payant, même si ces opérations se sont caractérisées par certaines lacunes. En effet, les partenaires étrangers ont souvent fait preuve de réticence quand il s'agit de transférer la technologie. Or, un partenariat se base essentiellement sur l'échange et le partage des données technologiques pour permettre à l'entreprise tunisienne de progresser et de s'imposer sur le marché, même quand le contrat de partenariat prend fin. De leur côté, les entreprises étrangères cherchent à travers le partenariat à toucher de nouveaux marchés pour écouler leurs produits à grande échelle. La Tunisie est considérée, d'ailleurs, comme une portière vers l'Afrique et les pays arabes grâce aux multiples conventions de coopération signées dans le cadre de la coopération bilatérale et multilatérale. Les chefs d'entreprises tunisiennes ont marqué leur présence dans de nombreuses manifestations commerciales, techniques et scientifiques pour exposer leurs produits et conclure des contrats de partenariat et de vente. Certaines chambres de commerce et d'industrie ainsi que les organisations professionnelles et le Centre de promotion des exportations ont assisté les entreprises tunisiennes afin qu'elles participent aux Salons qui se tiennent dans plusieurs pays du monde. Les rencontres B to B organisées de temps à autre à Tunis ou dans d'autres pays — en marge de séminaires et manifestations économiques — ont permis de mettre en tête-à-tête les patrons d'entreprises tunisiennes avec d'autres entreprises étrangères opérant dans le même secteur d'activité. Si les organisateurs de ces rencontres peuvent enregistrer le nombre de rencontres organisées au cours de la manifestation, ils ne sont pas en mesure d'indiquer avec précision le nombre de contrats de partenariat conclus. Echanges de points de vue C'est que le processus du partenariat est long et ne se limite pas à la première rencontre entre les deux parties concernées. Les échanges des points de vue se poursuivent par Internet et même le déplacement du chef d'entreprise dans le pays où se trouve l'entreprise partenaire. Une telle visite permet d'avoir une idée précise sur les unités de production, le staff technique, les cadres et les ouvriers ainsi que les certifications obtenues. M.B.A, chef d'entreprise dans le secteur des matériaux de construction, a participé à plusieurs rencontres B to B, mais il n'a jamais pu conclure un contrat de partenariat. «Ces rencontres sont devenues à la mode, remarque-t-il. Mais les résultats ne sont pas toujours positifs car certains partenaires européens ne sont pas toujours coopératifs. Leur unique souci, c'est d'élargir leur portefeuille clients sans fournir le moindre avantage aux entreprises tunisiennes». Pourtant, on compte plusieurs partenariats qui ont été couronnés de succès grâce à une entente entre les deux partenaires sur les différents aspects. Dans le domaine des matériaux de construction, plusieurs innovations, annoncées par les institutions de recherche européennes, sont actuellement exploitées par les entreprises du Nord. Ces innovations concernent notamment l'utilisation des matières dites propres qui résistent à l'humidité, à la corrosion et à la dégradation. De plus, elles contribuent au confort et au bien-être à l'intérieur de la maison. Les entreprises tunisiennes, dans ce secteur, peuvent avoir ces matières et les technologies qui s'y rapportent pour pouvoir les utiliser dans la construction des bâtiments. Peu coûteuses, ces matières sont saines et permettent de protéger l'environnement. Les instituts de recherche et les entreprises européennes, qui ont acheté le brevet et déposé leur marque, ne sont pas prêts pour partager la technologie, même sous forme de sous-traitance. Réserves sur l'utilité d'une innovation Parallèlement, les centres de recherches tunisiens et même les innovateurs indépendants ont développé — en comptant sur leurs capacités créatives et en tenant compte des réalisations accomplies au niveau mondial — des solutions intelligentes qui ne sont pas toutes exploitées par le système de production. Le chef d'entreprise a parfois des réserves sur l'utilité d'une innovation réalisée au niveau local car elle n'a pas fait ses preuves. Parfois, pour mettre en œuvre une nouvelle méthode de travail, il est nécessaire de consentir un investissement lourd sans être sûr, cependant, que l'innovation va donner les résultats escomptés et si les employés vont l'adopter. Autant choisir des méthodes innovantes qui ont déjà fait leurs preuves dans le monde pour attirer et fidéliser les clients. En fait, les marques de renommée internationale sont préférées dans le domaine du partenariat, compte tenu de leurs succès au niveau mondial. Tous les secteurs sont concernés par le partenariat dont le textile-habillement, les matériaux de construction, la céramique et le verre, le matériel mécanique et électrique, l'agroalimentaire, le papier et le carton... Même s'il n'existe pas actuellement un recensement exhaustif sur les cas de réussite et d'échec des actions de partenariat en Tunisie, on sait déjà que nombre d'entreprises tunisiennes ont pu tirer profit, surtout à partir du milieu des années quatre-vingt, des actions de partenariat alors lancées à grande échelle. Les entreprises de textile-habillement ont été les plus nombreuses à conclure des contrats de partenariat qui ont permis au secteur de se développer sur le marché international et d'introduire certaines nouveautés en matière de composantes de fabrication. Il a été possible ainsi pour le produit tunisien de se faire un nom et de s'imposer dans plusieurs pays malgré l'invasion des articles chinois qui entrent massivement en Europe. Forts d'une expérience étalée sur plusieurs années, les professionnels ont manifesté leur souhait de compter sur eux-mêmes sans pour autant refuser la collaboration avec les entreprises étrangères, mais d'égal à égal. En effet, les chefs d'entreprises tunisiennes ne veulent plus de la sous-traitance mais de la cotraitance pour concurrencer les différents industriels dans ce secteur. Un terrain d'entente La longueur du processus de réalisation du partenariat dépend, en général, de l'entreprise et du secteur d'activité. Certains chefs d'entreprises parviennent rapidement à conclure des contrats de partenariat — car ils réussissent à convaincre le partenaire étranger —, alors que d'autres mettent plus de temps pour atteindre leurs objectifs. D'autres industriels ne trouvent pas un terrain d'entente avec leurs homologues et n'arrivent pas à concrétiser une action de partenariat. M. S, industriel dans le secteur du textile, est l'un des opérateurs qui a réussi, depuis des années, une importante action de partenariat. «Les discussions ont été très difficiles, se rappelle-t-il, mais nous avons pu nous entendre finalement. Notre souci n'était pas à vrai dire le transfert technologique mais la pénétration dans des marchés encore vierges. Le partenaire français voulait, quant à lui, sous-traiter une partie de sa production dans notre entreprise». Cette sous-traitance fait l'objet d'un suivi de la part du partenaire français qui a contribué aussi à l'audit de tout le système de production en vue d'effectuer les correctifs qui s'imposent. La production doit se faire selon les standards internationaux en vigueur car il s'agit de produire des articles haut de gamme portant le nom d'une marque réputée. Le coût des nouveaux équipements importés de France a été supporté, bien sûr, par l'industriel tunisien qui a commencé, par la suite, à réaliser un chiffre d'affaires important. Le partenariat est toujours en vigueur et aucun partenaire n'est prêt à annuler le contrat renouvelé annuellement. Le partenariat n'est donc pas une fin en soi, mais un objectif que les deux parties veulent atteindre pour répondre à une situation économique caractérisée par une concurrence rude et sans merci. Au lieu de se concurrencer, deux entreprises peuvent se mettre d'accord pour travailler ensemble et dégager des bénéfices en écoulant leurs produits sur les différents marchés du monde. Aujourd'hui, on parle de plus en plus de partage et de collaboration, en exploitant les capacités disponibles dans les deux entreprises concernées. Le partenariat gagnant-gagnant est préférable à un partenariat passif qui favorise une partie aux dépens de l'autre. Désormais, le partenaire étranger n'est plus considéré comme un donneur d'ordre, mais comme un collaborateur qui met toutes les capacités de production et d'innovation au service des deux entreprises, même si celle qui détient la technologie de pointe ne compte pas assurer son transfert. Repères... * Parmi les conditions formulées par les entreprises tunisiennes qui souhaitent conclure un contrat de partenariat, la distribution des produits dans les marchés déjà conquis par le partenaire étranger. * Plusieurs entreprises tunisiennes ne trouvent aucun inconvénient à ce qu'elles lancent des campagnes publicitaires à leur compte pour diffuser des messages vantant les qualités d'un produit fabriqué en partenariat. * Des experts étrangers se rendent en Tunisie régulièrement pour vérifier si les méthodes de travail convenues et qui se basent sur les normes internationales sont bien respectées. * Des entreprises tunisiennes ont pu conclure des contrats avec deux entreprises et même plus pour augmenter le volume du travail et améliorer leurs chiffres d'affaires à l'export
