Alors que la plupart de ses concurrents sont perchés dans les étages supérieurs de grands immeubles, Integra Bourse, filiale de «Tunisie Valeurs» et membre comme elle du holding financier «Integra Partners», s'est choisi un siège au rez-de-chaussée, donc facilement accessible à ses futurs clients. Ce choix n'est pas fortuit, mais bien réfléchi et reflète la vision commerciale qu'Integra Bourse a fait la sienne dans sa campagne de conquête du marché marocain beaucoup plus important, avec ses 100 millions de dollars de volume quotidien et ses 100 milliards de dollars de capitalisation, que le marché tunisien. L'approche qu'Integra Bourse a choisi de mettre en uvre dans sa tentative de se faire une place au soleil sur ce marché a un maître mot : proximité.
«Sans négliger les institutionnels et les personnes morales, nous voulons nous adresser aux particuliers et leur assurer un service de proximité», explique M. Fadhel Abdelkéfi, président du conseil d'administration d'Integra Bourse. Ceci grâce à une équipe de 14 personnes «composée en respectant à la lettre les exigences de la législation marocaine», souligne notre interlocuteur.
En fait, cet intermédiaire, le seizième mais le premier à capitaux étrangers à être autorisé à opérer sur le marché marocain, n'entend pas réinventer la roue, mais plutôt «décliner» un «business model» qui a déjà fait ses preuves : celui de «Tunisie Valeurs», dont M. Abdelkéfi est le directeur général, membre elle aussi d'Integra Partners.
Tout comme sa maison-mère, Integra Bourse dont la direction générale est assurée par Ghassan Jerad, ancien directeur du développement de «Tunisie Valeurs»-, «cible une clientèle de particuliers soucieuse de confier son épargne à des professionnels en lui proposant un service personnalisé et dédié», indique le prospectus de lancement de la filiale marocaine de «Tunisie Valeurs». Un positionnement qui n'est pas dicté par le fait qu'il s'agit là d'un créneau de prédilection de «Tunisie Valeurs», mais également parce que l'étude du marché marocain menée en prélude au lancement d'Integra Bourse a démontré que l'écrasante majorité des intermédiaires en bourse marocains «travaillent beaucoup avec les institutionnels et les «HNI» (High Networth Individuals), c'est-à-dire les grandes fortunes», note Fadhel Abdelkéfi. Un seul, en l'occurrence «Dar Attawfir», membre de «Casablanca Finance Group», s'adresse aux particuliers. Ce qui laisse largement de la place à d'autres opérateurs voulant, comme Integra Bourse, se positionner sur ce segment. D'autant que cette clientèle, contrairement à ce qui se passe en Tunisie, est loin de faire l'objet d'une attention particulière. «Alors que chez nous les particuliers ont pour vis-à-vis des chargés de clientèle, au Maroc ils passent au guichet», remarque le patron de «Tunsie Valeurs».
Autre différence de traitement : au Maroc, cette clientèle n'a pas droit à de petits plus fort utiles, comme les études, «que nous distribuons gratuitement ici», note notre interlocuteur.
Quatre mois seulement après son démarrage, Integra Bourse a déjà remporté un premier succès : plusieurs investisseurs étrangers, clients de «Tunisie Valeurs» opérant sur le Maghreb d'une façon générale et la Tunisie en particulier, ont choisi de confier à Integra Bourse leurs opérations au Maroc.
