L'assurance-crédit interne est un métier très particulier, qui n'est pas tout à fait de chez nous. C'est bien simple, nous l'avons, d'une certaine façon, importé. Nous avons eu tout de même le mérite de l'implémenter avant de le greffer. Il a bien pris racine sans prospérer, du moins autant qu'on s'y attendrait. Assurcrédit, premier opérateur sur la place, exerce depuis 7 ans. Son tour de table est remarquable. Dans son Conseil siègent des administrateurs, actionnaires de référence notamment la Cotunace, notre opérateur historique en assurance-crédit à l'export. Ainsi qu'une multinationale de renommée Atradius (1). Toutefois, l'enseigne est peu connue. Elle investit en publicité sans parvenir à asseoir une notoriété de masse. La compagnie a une mission de haute protection, c'est l'ami vers lequel on se tourne en cas de coup dur. Elle indemnise lors de la survenue d'un impayé. Le fléau des impayés est largement répandu et a priori le marché est étendu. Dans cette perspective, qu'est-ce qui bloque l'envol du produit ? Déficit de marketing ou politique sélective exigeante ? Le barème des primes est-il adapté ? De manière générale, quel avenir pour le métier sur la place ? L'assurance-crédit, trop de formalisme ? Une assurance-crédit est destinée à vous couvrir, en cas de défaut de paiement d'un client pour lequel l'assureur vous aura calculé un plafond de crédit en phase avec le standing du client. Naturellement, la transaction doit respecter la hiérarchie économique de producteur à commerçant ou de grossiste à distributeur. Et donc, en cas de sinistre, l'indemnisation intervient. On dit qu'elle se règle dans les six mois pas au-delà. Et l'argumentaire avancé par la compagnie est bien ficelé. Un impayé, brut pour net, c'est une tuile qui endommage le «compte clients» dans le bilan de l'entreprise. Sa couverture se fait de deux manières. Soit par les bénéfices, quand l'exercice est excédentaire. Et pour se donner une idée de la réalité, un sinistre de 1.000 dinars dans un business où le taux de marge est de 5% est couvert par un chiffre de 20.000 dinars! Soit, par déduction sur le capital. Or dit l'argumentaire, les fonds propres c'est un gage pour les «Stakeholders» (clients, fournisseurs). Quant aux bénéfices, eh bien, ils doivent revenir aux actionnaires. Par conséquent, l'assurance-crédit trouve donc son bien-fondé. Et comme le poste clients devient hautement inflammable, cela doit arranger les affaires pour l'assureur. Qu'en est-il dans les faits? La traçabilité procédurière L'assureur-crédit, sur terrain, se heurte à la négligence et aux omissions procédurières des opérateurs. Le commerce c'est du relationnel, et dans cet univers, la parole prime sur le formalisme, soutiennent les opérateurs. N'est-ce pas la base du Gentleman's agreement ? Cependant, rappelle Assurcrédit, en cas de sinistre, le tribunal exige que les bonnes pratiques aient été observées, scrupuleusement. Une transaction commerciale commence par un bon de commande. Quand la marchandise arrive chez le client, elle est sensée être accompagnée d'un bon de livraison. La facture doit suivre et comporter des mentions réglementaires. L'exigence de traçabilité procédurière, jugée aliénante par beaucoup de commerçants qui y voient du pointillisme, ralentit les affaires pour l'assureur qui estime que «l'affectio societatis» ne doit pas rimer avec relâchement. Il faut respecter les procédures qui ne sont autres que les bonnes pratiques que recommandent tous les manuels de système qualité. A ce niveau, Assurcrédit rencontre un premier obstacle à l'expansion du métier. Prudence ou mesure ? Comment Assurcrédit structure son portefeuille ? Car à l'examen on peut penser qu'il opère une physionomie qui laisse penser à une certaine sélectivité sectorielle et aussi de certaines catégories d'opérateurs. Il faut savoir qu'à fin 2008, Assurcrédit compte près de 130 clients appartenant à l'ensemble des secteurs d'activité. Elle gère une base de données comportant quelque 5.500 acheteurs avec une enveloppe d'engagements courants passant de 27,4 millions de dinars en 2003 à 115 millions de dinars à fin 2008. Le volume des affaires assurées croit de manière régulière, d'année en année, pour s'établir à 270 millions de dinars en 2008 contre 51,9 millions de dinars en 2003. Les indemnités servies à fin 2008 se montent à près d'un million de dinars sans compter les sinistres en souffrance qui avoisinent les 560 mille dinars. Ces résultats sont le fait d'une ligne de développement de la compagnie marquée de l'emprunte des analyses qui collent aux mouvements de conjoncture et tiennent compte des différences sectorielles. En effet, Assurcrédit s'est dotée d'une base de données régulièrement alimentée et constamment mise à jour. Cet outil permet à l'équipe d'arbitrage d'être informée au quotidien de la situation de chacun des débiteurs et d'assurer un suivi et une surveillance régulière de leur situation pour prévenir à temps, et suffisamment à l'avance, toute détérioration possible de leur situation financière et de leur capacité de règlement. La contrainte de réassurance Etant en position de monopole, Assurcredit n'abuse pas de sa position dominante. Ce métier, pour bien décoller, a bien besoin de métiers collatéraux tel le renseignement commercial, qui est né sur la place de Tunis dans le sillage de l'assurance-crédit à l'export. Il a désormais plus d'effet d'appel pour se développer. Par ailleurs, le système d'assurance a toujours été confronté -à ses premières années de croissance- à la réticence des clients de globaliser leurs souscriptions. L'argument de l'assureur est de dire que la globalisation permet de mieux mutualiser le risque et de tirer les taux de prime vers le bas. Quand les clients n'assurent que le risque de mauvaise qualité, ils poussent l'assureur à relever ses primes par besoin mécanique de couverture. Quoiqu'il en soit, Assurcrédit est parvenue au bout de cinq exercices à rendre le système excédentaire, ce qui augure d'un développement de son portefeuille. Assurcrédit est obligée, dans son plan d'expansion, d'adosser ses engagements aux conditions de ses réassureurs. Tout indique qu'elle progressera de manière mesurée et sûre.
