Les résultats du secteur de l'assurance sont en deçà des ambitions des professionnels. Selon des chiffres officiels, les primes collectées par les entreprises d'assurance ne dépassent guère les 962 millions de dinars et, de ce fait, le taux de pénétration avoisine le 1,90 %. Les spécialistes les plus avertis estiment que notre marché devrait collecter pas moins de 3000 millions de dinars en réalisant un taux de pénétration de 6 %. Les entreprises tunisiennes sont très souvent sous assurées ou mal assurés en terme de capitaux, de périls couverts et sous équipées en contrats. En effet, rares sont celles ayant souscrit des contrats « pertes d'exploitation après incendie » ou « bris de machines », «responsabilité civile après livraison » Quant aux particuliers, ils sont souvent des clients mono-contrat. Ce contrat est très rarement un contrat autre que «automobile ». L'agent d'assurance et le principal acteur dans la chaîne. C'est-à-dire entre l'entreprise d'assurance et ses clients. En Tunisie, le secteur des assurances compte environ 659 agents dont 70 % sont agréés depuis l'entrée en vigueur du Code des assurances le 1er janvier 1993 et ils sont souvent des cadres diplômés de l'enseignement supérieur. Les agents d'assurances produisent environ 55 % du chiffre d'affaires des entreprises d'assurances et couvrent au moins 90% des assurés, mais rares sont les agents qui réalisent de très grosses affaires, souvent réalisées par les bureaux directs et les courtiers. L'agent d'assurances est une personne physique ou morale exerçant une activité indépendante de distribution et de gestion de produits et de services d'assurance en vertu d'un mandat écrit et délivré par une ou plusieurs entreprises d'assurance. En Tunisie, l'agent d'assurances est en train de rencontrer un certain nombre de problèmes sérieux de nature à freiner son élan et de brider le développement de sa petite entreprise, car son statut est désuet, inique et loin d'être sécurisant. Même la carte professionnelle des agents d'assurance n'a jamais vu le jour. Certains textes, organisant le secteur et remontant à 1906, ne sont pas appropriés pour régir un métier qui doit répondre aux besoins d'une modernité galopante et d'un monde qui bouge à chaque instant. Nous savons tous que l'agent d'assurances est essentiellement un « marchand de sécurité » mais, ô paradoxe, il se sent lui-même en insécurité. Et il l'est. Il va sans dire que cela est de nature à réduire ses performances. L'agent d'assurances, surtout s'il démarre à zéro, doit investir et s'investir pour lui-même et souvent pour ses descendants. La constitution d'un portefeuille viable est pénible, hasardeuse et longue. Les risques pris par l'agent d'assurances dans un marché hyper concurrentiel sont énormes surtout que la vente de l'assurance demeure difficile dans notre société. Les tâches les moins nobles c'est-à-dire les plus répétitives et les plus mécaniques sont traitées par le siège ou des plates-formes voire carrément délocalisées. Les agents ne sont pas classés à l'instar des avocats, en agents stagiaires (agent exclusif, agent-fondé de pouvoirs, agents multicompagnies ). Un agent nouvellement nommé ne devrait pas disposer du même niveau de pouvoirs qu'un agent confirmé. Par ailleurs, outre ces conditions, les professionnels demandent une formation de base en assurance de 600 heures qui devrait être dispensée aux candidats. Son contenu doit être défini et agréé conjointement par la FTUSA et le SNAGAT à l'instar de ce qui se passe dans d'autres marchés. Les entreprises d'assurance devraient payer le prix de l'exclusivité d'un agent au niveau des moyens techniques, commerciaux, financiers et de la motivation en termes de commissionnement, de participation aux bénéfices et pourquoi pas d'actionnariat. Le métier d'agent d'assurances nécessite énormément de sacrifices surtout les 3 premières voire les cinq premières années c'est-à-dire « les années de braise ». La fermeture d'une agence est catastrophique pour l'agent d'assurances mais elle est également très nocive pour la corporation et pour les entreprises. Cela se fait souvent d'une façon brutale et comme une exécution. L'agent d'assurances représente la compagnie. L'agent d'assurances est le mandataire de la compagnie. C'est son bras commercial et donc son instrument de travail. Malgré cela, il doit constituer entre les mains de la compagnie un cautionnement qui est souvent en espèces. Les professionnels demandent actuellement de l'écarter. Ils s'interrogent pourquoi le cautionnement est déposé entre les mains de la compagnie et non une autre partie tierce de telle sorte qu'il ne soit pas utilisé par la compagnie comme un moyen de pression injuste sur l'agent d'assurances. Pour qu'il soit une véritable une force de vente et de développement des assurances, le métier d'agent d'assurance doit être mieux valorisé, modernisé et organisé. Les entreprises d'assurance devraient davantage miser sur l'agent. Leur développement et leur pérennité même restera tributaire essentiellement de la qualité de leur réseau d'agents. Un agent performant doit agir sous l'empire d'un statut qui le motive et le sécurise. Un agent démotivé ou insuffisamment motivé fera le minimum mais ne sera jamais un vecteur de développement. Pour résister à la concurrence, les entreprises d'assurance doivent recruter les agents ayant le meilleurs profil et pour gérer leurs réseaux avec les meilleurs instruments de motivation, de sécurité, de rémunération, d'assistance et d'accompagnement. De son côté, l'agent d'assurance devra être un professionnel combatif, un technicien polyvalent, un homme de terrain communicatif, capable de comprendre sa clientèle, entouré d'une équipe elle même professionnelle et polyvalente, de très bonne réputation épousant les méthodes les plus modernes de communication et de marketing et dotée de moyens logistiques et humains performants. Il devra avoir un esprit d'équipe, car tout laisse à penser que l'agent d'assurance sera obligé de se regrouper avec d'autres agents au sein de structures ayant une taille optima. L'agent d'assurances de demain doit se développer selon les axes stratégiques et les objectifs de sa compagnie. Il doit également agir dans la rentabilité grâce à de bons résultats techniques, obtenir une fidélisation de sa clientèle et être un représentant investi d'un pouvoir de mandataire et non un mandataire exclusif mais simple exécutant. M. Debbich
