Confronté au retour en Tunisie de certains de ses produits exportés en Libye et à la contrefaçon, la SOTUCHOC a développé un nouveau produit destiné au marché libyen, et en enregistrant toutes ses marques. Ce qui lui a permis c'est une première dans ce pays- de faire mettre en prison un Libyen qui avait écoulé dans son pays du faux «Maestro» fabriqué en Egypte. La percée des produits estampillés SOTUCHOC (chocolat) et Industrie des Confiseries de Tunisie (ICT, barres chocolatées) est aussi le fruit d'une capacité d'adaptation aux spécificités du marché libyen, facilité par une bonne compréhension de la mentalité libyenne. «En Libye, il faut d'abord connaître les gens, les accepter et vous faire accepter d'eux», avant de commencer à parler affaires, analyse Karim Chérif. La capacité d'adaptation peut être sollicitée dans différentes situations. SOTUCHOC a dû en faire preuve, par exemple, lorsque sa première tentative d'introduire la crème à tartiner de marque «Saïd» n'a pas produit les résultats escomptés, parce que les Libyens connaissaient alors davantage Maestro. Il a suffit d'attendre que «Saïd» acquiert lui aussi une renommée sur le marché libyen. A la deuxième tentative, «les portes étaient grandes ouvertes» pour la crème à tartiner, souligne Karim Chérif. Deuxième problème ayant nécessité de la part de SOTUCHOC une aptitude non pas à s'adapter elle-même mais à amener un partenaire à le faire pour être en mesure de s'acquitter de la mission qui lui incombe en l'occurrence le développement commercial des produits de la société sur le marché libyen. Avant de s'engager avec SOTUCHOC, son partenaire libyen était un «petit commerçant encore à l'âge du stylo et du papier». Dans l'intérêt de son distributeur et du sien propre, SOTUCHOC a entrepris de l'aider à mieux s'organiser. «Nous lui avons appris la gestion, puis l'avons doté d'un progiciel SAGE que nous avons acheté. Nous avons également doté son entreprise d'un organigramme», rappelle l'export manager. Bien sûr, cette petite révolution n'a pas été facile à faire accepter. «Il a fallu parfois frapper sur la table». Aujourd'hui, le partenaire libyen de SOTUCHOC «n'est plus en mesure de se passer» des moyens logistiques et de l'organisation mis en place. Résultat : le «petit commerçant» d'hier est «probablement actuellement l'un des plus importants» de Libye. Et il ne rechigne plus «à investir, par exemple dans la distribution». Outre des camions destinés à servir les grossistes, le distributeur libyen des produits de SOTUCHOC a acquis des véhicules plus petits tous habillés avec les marques de la société tunisienne- pour pouvoir toucher les détaillants. A l'instar de la plupart des produits connaissant un succès commercial, ceux de SOTUCHOC ont été victime de la contrefaçon. L'entreprise tunisienne encore tenue de s'adapter- y a fait face de deux manières. D'abord, en développant un nouveau produit destiné au marché libyen. «Mettre au point un nouveau produit avec un nouvel emballage constitue une contrainte et entraîne un coût supplémentaire. Mais c'est le seul moyen que nous ayons trouvé pour limiter la perturbation du marché et éviter le retour de la marchandise en Tunisie où elle est vendue plus cher», défend le responsable export de la société. Ensuite, SOTUCHOC a utilisé le moyen légal -le plus efficace pour protéger une marque- disponible en Libye : l'enregistrement. «Au début, personne n'imaginait qu'il existait une procédure d'enregistrement des marques en Libye. On se moquait même de nous en me disant que même les cigarettes fabriquées par l'Etat libyen sont contrefaites en Chine et introduites sans coup férir dans le pays», commente Karim Chérif. Malgré cela, SOTUCHOC a non seulement réussi à enregistrer ses marques, mais également à faire mettre en prison un Libyen qui avait écoulé dans son pays du faux «Maestro» fabriqué en Egypte.
