Négocier restera toujours un art. On s'en doutait. En écoutant Ridha Mahjoub, DGde TPI, bureau dédié au Conseil à l'export on en sort convaincu. Et, le « Guest Speaker » de cet atelier GTZ relevant du round de l'innovation, en fait un art martial. Vendre à l'international est un acte de conquête, il convient de le traiter comme il est. Et il choisira comme icône de circonstance, un commando « SWAT », de cette troupe de choc formée à négocier avec les preneurs d'otages. Que l'on se rassure. Ce sont des hommes formés à la technique de persuasion qu'aux assauts belliqueux.
L'erreur d'appréciation Pour un dirigeant d'entreprise, traiter à l'international c'est la continuation de son métier. Erreur criera scandalisé Ridha Mahjoub, c'est une expertise tout à fait différente. L'on est confortablement installé dans la certitude que dés lors que l'on a fait le plus dur, le reste suivra de soi. C'est un leurre. Vendre est un métier à part. Et vendre à l'international nécessite des connaissances appropriées. Habitués que nous sommes à traiter dans une aire géographique de proximité, nous opérons dans des repères familiers. Alors on se laisse bercer. Changer d'environnement c'est changer de référentiel culturel. Alors le premier souci est de s'approprier les clés et les codes de cet environnement étranger qui ne vous est donc accessible du premier coup. Se souvenir que la culture exerce un impact profond sur la manière de « conclure des ventes ». Alors au préalable il faut s'armer des us et coutumes en cours dans le territoire où l'on veut prendre pied pour ne pas s'exposer lamentablement aux revers de la petite comme de la grosse bourde. Se souvenir des mésaventures du levantin qui déambulait dans le Paris du XVIII ème siècle quand Montequieu avait toute sa verve. Il est fréquent pour le novice ou l'homme d'affaires impréparé de penser que le Moyen Orient n'est jamais qu'un bloc homogène dia le conférencier. Entre Riad et Dubaï, il y a un fossé inimaginable. Un autre piège très fréquent consiste à assimiler Chinois et japonais pensant que c'est du pareil au kif. Grossière erreur. Une mer les sépare. Cultures différentes Vendre à l'international c'est d'abord se frotter à des cultures différentes et pas fatalement ressemblantes. Regarder son interlocuteur dans le code local est une manière de le valoriser. Fixer quelqu'un dans le fond des yeux en Asie est une manière de l'humilier. C'est tout aussi simple. Emporter une documentation sur un salon international doit tenir compte des sensibilités locales. Un catalogue avec mannequins femmes peut heurter les sensibilités ici alors qu'il passerait naturellement ailleurs. Tenir compte de la différence de l'autre est donc la première des précautions. Cependant les traits de disparités entre les cultures et les civilisations, qui obligent à s'adapter au coup par coup, ne sauraient nous faire oublier les autres consignes comportementales basiques uniformes.
Le chek list universel sur un stand Il y a des rituels mécaniques qu'on aurait tort de negliger selon Ridha Mahjoub. Et c'est formalisé dans une chek liste qui a valeur universelle. Il y a celle des bonnes pratiques et celle relevant de la communication. Offrir sa carte ça n'a l'air de rien mais c'est la première marche d'une négociation. C'est du formalisme vous me direz mais c'est un passage obligé. Et les conseillers en commerce international vous préviennent au code des règles qui concerne les vingt premiers gestes, les vingt premiers faits, les vingt premiers échanges, etc.... Engager un échange, c'est d'abord bien le négocier. La bonne règle veut, pour s'en tenir à la carte de visite que la carte reprend le logo de la société, le nom de la personne et sa fonction. Cela encore une fois peut paraître élémentaire. Mais l'enjeu, ici, est de taille. L'objectif pour le vendeur est de bien repèrer son « homme » celui qui a le pouvoir de signature. C'est lui qu'il faudra chercher à persuader et à séduire. On peut faire fausse piste si on ne rpère pas la personne idoine. Pareil pour la com'. Il y a des règles établies. Se souvenir que dans un échange, l'interlocuteur retient à peine 10 % de ce qu'il lit, tout juste 20% de ce qu'il entend, seulement 30% de ce qu'il voit et ça va crescendo car on impressionne son interlocuteur à hauteur de 90% quand on lui explique en faisant. Alors sur un stand on est fixé. Si on laisse le visiteur s'informer du produit en l'invitant à lire le prospectus ou si on prend soin de lui faire la démo', la différence va de 1 à 9 fois de chance de conclure une vente. On est prévenu
L'accord final : accord de principe ou définitif ? Toutes ces épreuves surmontées reste la chute. Il faut débusquer le moment où votre interlocuteur est prêt à signer. Et là on a besoin d'un feeling de finisseur pour détecter le juste moment. Alors se souvenir que c'est l'instant où il faut faire signer le contrat et avec sagesse Ridha Mahjoub rappellera en se référant à Ernest Hemingaway que l'individu met 3 ans pour apprendre à parler et 50 ans pour apprendre à gérer ses moments de silence. Et le moment de signer est de ceux-là, alors ne pas rater l'occasion de se taire. Mais d'expérience le conférencier rappelle que l'accord final est aussi fonction du lieu. En certains pays l'accord final estun accord définitif. Et on peut exécuter le marché. En d'autres, en revanche, c'est une étape qui appelle un round supplémentaire avec les « killers » cette fois, qui font « juter » le marché.
Précaution : se faire conseiller A l'évidence quand Ridha Mahjoub propose son expertise on peut penser qu'il tient un discours pro domo et qu'il prêche pour sa chapelle. C'est de commerce agréable et de bonne guerre, pour référer à son icône militaire. Mais après le déroulement du power point et après le récit de toutes les anecdotes tout aussi édifiantes les unes que les autres, on perçoit l'intérêt qu'il y a à se faire accompagner à l'international. Quand un prospect soulève une objection on est tenté de lui expliquer qu'elle est d'ordre mineur et qu'on peut la surmonter. En anglais on peut se précipiter en se hasardant à un « I'am not quite sure ». En réalité cela veut dire je ne partage pas votre opinion. On devine le désastre. Quand on Le conférencier recommande de passer par un interprète native c'est pour enjamber ce genre de pièges. On peut donc penser à prendre langue avec les conseillers à l'international. On a parfois le sentiment qu'ils vendent du vent mais en réalité ils proposent de l'immatériel et c'est consistant. Et c'était la sagesse du jour que l'on doit à Philippe Lotz, responsable de la composante Innovation à GTZ et maître d'œuvre de cet atelier si instructif.
