les banques se livrent à une concurrence acharnée et intensive. Ainsi, une banque qui se veut concurrentielle doit se baser de plus en plus sur des stratégies conçues sur la satisfaction permanente du client. Ces stratégies visent à créer de la valeur pour le client, en proposant en plus de l'offre usuelle, un meilleur service, en recourant à des interactions personnalisées, et en tenant compte de la valeur potentielle de chaque client tout au long de sa relation avec sa banque. Bref, la recherche de l'information pertinente, l'amélioration de la qualité du service, la prise en compte des attentes et des besoins des clients, deviennent les fondements de la compétitivité et de l'agressivité de la banque. Aujourd'hui plus que jamais, compte tenu des nouvelles attentes et exigences de la clientèle, de la multiplicité des produits, la diversité des canaux de distribution et de communication ; pour relancer le marché aux particuliers et répondre à une certaine demande ciblée de la clientèle, les établissements bancaires offrent à leurs clients des services multiples qui ont l'avantage d'être regroupés en un package ( ou offre packagée dans le jargon bancaire). En effet, la vente liée est la pratique qui consiste à vendre plusieurs produits ensemble, au sein d'un même lot appelé package. : Un package est un groupe de produits et services permettant de couvrir un ensemble de besoins d'un client, tout en bénéficiant d'un prix spécial. Le contenu des packages varie selon la cible (jeunes, classique, haut de gamme) et bien évidemment selon l'établissement bancaire. Cela peut concerner l'acquisition d'une carte bancaire, d'une assurance perte/vol des moyens de paiement, d'un service de banque en ligne, d'une autorisation de découvert etc. D'après les banques, les services sont vendus moins cher dans le package qu'à l'unité. L'avantage des offres groupées est que tous les produits et services correspondant aux besoins du client peuvent y être souscrits en une seule opération. Mais pour autant, le client ne perd pas la liberté de choix. Par ailleurs, comme chaque établissement bancaire propose ses propres packages bancaires, il serait préférable de s'informer directement auprès des chargés à la clientèle pour une étude de cas personnalisé. Le chargé de clientèle proposera un éventail d'options permettent d'adapter l'offre groupée au cas approprié de son client. Pour apprécier les avantages des packages bancaires, il suffit somme toute de choisir intelligemment son package bancaire et d'opter pour celui qui répond vraiment à ses besoins. Néanmoins, les chargés de clientèle essaient parfois à tout prix de vendre ces offres groupées de services bancaires sous l'effet de l'obsession de non réalisation des objectifs annuels de vente. Certains soutiennent même que c'est la seule offre commercialisée dans leur réseau. C'est faux, car tous leurs produits doivent aussi être proposés à l'unité, pour éviter toute vente liée ou forcée par opposition à une vente croisée « « CROSS SELLING ». Un conseil, avant de signer ou de reconduire votre abonnement à un package, comparez son coût annuel avec celui des services à la carte dont vous avez besoin. La technique du package bancaire connaît aujourd'hui un essor important grâce notamment au fait que les banques doivent sans cesse innover afin d'attirer toujours plus de clientèle. Dans un contexte de forte agressivité commerciale, la différenciation des offres est profitable pour les banques dans une recherche d'atténuation de la pression concurrentielle. La conception des packages est un moyen pour elles de parvenir à cette diversification. En ajoutant des produits et services bancaires et non bancaires aux produits de base, la banque crée un nouveau produit, différent de celui proposé par ses concurrentes. En augmentant le nombre de produits et services vendus, la vente liée accroît la fidélité des clients. La vente liée est donc un moyen pour les banques de créer de la différenciation Le package bancaire est une offre « tout compris » de produits et services bancaires, il couvre l'essentiel des besoins bancaires. Le package est une assurance de simplicité et permet de réaliser des économies. Mais la situation est-elle toujours aussi extraordinaire ? Le package bancaire est-il la solution qui convient à tous, pour tous les besoins ?
