« Il faut trois ans à l'homme pour apprendre à parler, et cinquante ans pour apprendre à se taire. » Ernest Hemingway Si vous observez un très bon vendeur, vous vous percevrez que, dans la très grande majorité des cas, il parlera moins que son client. Autre cas de figure : le meilleur moyen pour un patron de ne pas accepter une augmentation de salaire, c'est de laisser le demandeur parler et s'enferrer dans un monologue de justification. Aussi solides que soient les plans qu'on fait, ils peuvent ne pas résister à la pression d'un contact en face à face. Si vous connaissez ce genre de problème, n'y voyez pas un signe de faiblesse structurelle, d'incompétence, d'immaturité ou de vieillissement. Les vraies causes sont les suivantes : - « Les gens pensent que je suis une mauviette. » - « Cet homme est stupide. » - « Enfin un ami. » - « Je l'impressionne » - « C'est ma dernière chance » - « Je n'ose pas dire un mot. »
Les remèdes : - Gardez toujours à l'esprit que plus vous parlez, moins vous recueillez d'informations. Si vous voulez communiquer de façon efficace, il faut que vous arriviez à en apprendre plus sur ce que vous arriviez à en apprendre plus sur ce que sait votre interlocuteur. Il faut que vous déterminiez de façon précise quelles sont les connaissances qui sont partagées par les deux parties. Le simple fait de vous concentrer sur cela peut vous empêcher de douter et vous amener à parler moins.
- Lorsque vous avez affaire à une personne qui vous domine ou qui vous manipule, ou que vous vous trouvez dans une réunion importante, parlez très peu au début de façon à laisser les autres épuiser leurs munitions. Votre humilité sera récompensée, car ils vont venir à vous.
Après leur dernier tir, ne répondez pas immédiatement : le silence que vous laisserez s'installer risque de les mettre à l'aise. Alors seulement, souriez, et dites : « Pourriez-vous me répéter un par un les différents points, cela me permettrait de m'en occuper correctement ? ». Arrangez-vous ainsi pour que votre adversaire soit obligé de répéter ses arguments.
- Si vous sentez l'émergence du scénario « Les gens pensent que je suis une mauviette », rappelez-vous que très souvent les caractères dominants et les gens qui aiment le pouvoir entretiennent sciemment le doute en vous. Dans ce cas, interrompez-vous brutalement de parler, et laisser s'instaurer un silence pesant. Regardez alors votre interlocuteur droit dans les yeux, et dites-lui que vous vous êtes arrêté de parler parce que vous pensiez qu'il voulait dire quelque chose. Si on vous répond sèchement « non », ne recommencez pas tout de suite à parler, dites : « Que pensez-vous de ce que je dis ? ». Vous avez repris l'initiative ; Il ne vous reste plus qu'à attendre la réponse.
- Si vous ne savez pas quoi dire, posez des questions. Vous ne manquerez pas forcément votre confusion, mais au moins vous éviterez de faire des remarques discutables.
