Comment les entreprises textiles tunisiennes peuvent-elles vraiment séduire les donneurs d'ordre européens ? Il est vrai que personne ne peut contester les atouts que possède la Tunisie. Proximité, qualité de la main-d'uvre, réactivité, tant d'atouts qui permettent à notre pays d'attirer les investisseurs européens. De l'autre côté, ces atouts sont certes importants mais ils sont insuffisants. Il faut un plus grand effort en matière de communication, un développement des relations avec les centrales d'achat, une plus grande mobilité, un pouvoir de persuasion. «Les industriels tunisiens devraient consacrer 30% de leur temps pour aller chercher les clients et vendre leurs services. Ce qu'il faut privilégier, c'est le contact direct entre le fabricant et les centrales d'achat. La proximité est un atout si elle est vraiment réelle. De par mon expérience dans le secteur, je vois que les Indiens venaient plus que les Tunisiens», indique Mme Annick Jehanne, chef de cabinet de conseil, lors d'une table ronde sur les « nouvelles attentes des acheteurs et chefs de produit des enseignes européennes», organisée le 12 courant, en marge de Texmed 2009. Il s'agit de rajouter des métiers et des services ayant ont une vraie valeur ajoutée. «A ce sujet, le métier de marchandiser est d'une grande importance. Ça permet aux fabricants d'effectuer le suivi de leurs clients au moindre détail. Ce dernier sera plus réconforté de la qualité des services du fabricant et de son professionnalisme», a ajouté M. Thibaud Duriez, consultant produit sourcing femme. Il s'agit là de dépasser la logique financière et penser le volet stratégie sur la façon de vendre le know how et séduire les donneurs d'ordre. «C'est de cette façon là que le fabricant peut passer d'une position de subit à une position de force. Ça ne nécessite pas forcément beaucoup de moyens mais plus de précision dans le développement des relations avec les clients», a affirmé Mme Jehanne. Et ce n'est pas tout, parce que le savoir-faire communicationnel doit aussi répondre à certaines exigences. Outre les compétences requises en la matière, il faut répondre aux attentes des centrales d'achat en termes de normes environnementales, sociales, etc. qui sont d'ailleurs prises en compte dans la sélection des fournisseurs, puisqu'aucune centrale d'achat ne peut courir le risque d'une mauvaise publicité. Ce qui constitue un avantage pour la Tunisie parce les industriels ont une bonne conscience de cette exigence. Ce qu'on exige plutôt est «de développer la créativité, se doter d'équipes de stylistes très performants, de techniciens et de développeurs textile», a souligné Mme Carole Glasman, directrice générale de CG Conseil.
