Pratique. À l'heure de l'internationalisation des affaires, pour gagner, il faut savoir bien se conduire. Pas facile, quand les règles changent d'un pays à l'autre. Quelques exemples à suivre et autres comportements à fuir. Mondialisation économique oblige, aujourd'hui nul homme d'affaires en déplacement à l'étranger n'est censé ignorer les us et coutumes de ses interlocuteurs. Il est donc conseillé de laisser son ethnocentrisme sur le tarmac avant de s'envoler vers d'autres contrées... Aux Etats-Unis, les sites Internet qui traitent de ces sujets sont très en vogue, notamment www.businessculture.com ou www.etiquette international.com. Ils fourmillent de renseignements sur les mystères de l'interculturalité. En France, les éditions Village Mondial préparent la parution de Passeport pour le manager, un ouvrage consacré à ces questions. Un nombre croissant de cadres et dirigeants apprennent donc à être attentifs aux codes culturels de leurs interlocuteurs. Les exemples abondent d'occasions manquées, de graves impairs qui ont fait capoter de mirifiques contrats. Voici quelques exemples qui permettront au businessman d'avancer avec délicatesse.
LE SALUT Là réside le premier piège. Faut-il avoir la poignée de main énergique, l'accolade facile ou la bise généreuse ? À l'intérieur même de l'Europe, les règles varient. Le Français serre la main franchement et regarde droit dans les yeux ; le Britannique la secoue, et, pour ne pas gêner l'interlocuteur, il évite de le fixer trop franchement ; le Finlandais se contente d'un salut minimal. Même entre Anglo-Saxons, rien n'est facile. Ainsi, les sites de comportement américains préviennent les « Yankees » de ne pas être trop familiers avec les « British » , qui préfèrent garder leurs distances et ont horreur qu'on élève la voix. Dans le monde arabe, en revanche, il est essentiel de rester proche de l'autre, afin de « sentir » les changements affectifs. Dans la conversation, les Arabes se tiennent donc dans le champ de leur haleine.
LA CARTE DE VISITE Au Japon, elle tient une place capitale. Lors d'une réunion, vous devrez tendre une carte à chacun des participants en la présentant de telle façon qu'il puisse lire les indications (une traduction en anglais est indispensable, en japonais, c'est mieux encore). En retour, vos interlocuteurs vous tendront la leur en respectant les mêmes règles. Surtout, ne glissez pas ces cartes avec désinvolture dans votre poche. Lisez-les, puis placez-les dans un porte-cartes ad hoc. Pratiquer autrement est un affront.
LE VOCABULAIRE Mieux vaut parfois recourir à un interprète. Beaucoup s'imaginent parler anglais. Or, en dehors de Cambridge et d'Oxford, peu d'écoles enseignent les subtilités entourant le verbe auxiliaire must. Quand un interlocuteur francophone emploie « you must » pour exprimer « vous devriez », cela est perçu par un Anglais comme un ordre. Il fallait dire : « you should ». D'où la réputation d'arrogants très souvent donnée aux Français. Le langage des signes prête aussi à confusion. Si un Américain fait un « zéro » avec ses doigts, c'est qu'il est d'accord et non qu'il trouve une proposition nulle.
LE TEMPS Des interlocuteurs germaniques ne feront aucun cadeau à qui arrive en retard à un rendez-vous. C'est impardonnable pour eux, comme pour les Américains. Nombreux sont les Africains qui devraient acquérir cette notion de ponctualité, car c'est une des clés du succès. Aux cadres partant négocier un contrat, il est conseillé de préparer un planning. Lieux de rendez-vous, horaires des rencontres, durée des entretiens, progression des thèmes abordés : tout doit être écrit pour éviter des malentendus. Mais, s'il faut être ponctuel, il faut aussi savoir être patient. La notion de temps n'est jamais la même pour le client et le vendeur. Ce dernier souhaite, bien sûr, signer au plus vite son contrat. Mais le client, lui, veut s'accorder les jours nécessaires à l'étude de l'offre. L'attitude peut d'ailleurs révéler une faiblesse : si vous êtes pressé, c'est que vous êtes pris à la gorge. Dans les économies où le souk est le lieu de tous les marchandages, prendre son temps relève de la courtoisie la plus élémentaire.
L'INVITATION Pour les Français, difficile de concevoir une future collaboration sans en discuter à la fin d'un long repas au restaurant. Cette pratique en agace plus d'un. À commencer par les Allemands ou les Anglais, qui se contentent d'un repas frugal, parfois pris dans le self-service de leur entreprise. « Ma société était en discussion avec British Telecom, raconte ce cadre parisien. Nous devions recevoir une délégation. Quelle n'a pas été notre surprise de lire un fax stipulant que les déjeuners ne devaient pas durer plus de 90 minutes, transport compris ! »
Les moments de détente sont parfois délicats à gérer. Ainsi, inviter chez soi un Japonais peut paraître normal. Pourtant, il risque d'être gêné, faute de pouvoir rendre l'invitation : l'exiguïté des logements japonais ne s'y prête guère. À Tokyo, on invite donc au restaurant. Le convive fera mine de vouloir payer. Souvent, on passe de la salle au bar où, cette fois, il est de bon ton de régler la note.
L'ESPRIT Les Français s'imaginent qu'il faut avoir le sens de la répartie et plaisanter sans arrêt. Mais, hors de chez eux, ils deviennent les rois de la bourde. En Scandinavie ou en Asie, le verbe est plutôt mesuré, surtout dans la sphère professionnelle. L'interlocuteur prend les boutades pour une forme de vanité. Vexé, il se trouve peu enclin à négocier. De même, nombre d'Occidentaux devraient éviter de couper la parole.
Heureusement, les guides de voyages sont bien faits... À condition de lire les pages sur les us et coutumes du pays cible.
JEAN CLAUDE GRENIER ECONFINANCE N° 42 AVRIL 2004
(c) Webmanagercenter - Management & Nouvelles Technologies -16/04/2004 à 17:00
