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Cas pratique: les négociations pour la formation du premier cabinet de Nida Tounès Opinions - Regard sur les méthodes et les techniques de négociations
Par Naceur Chedly Belhadj Le besoin de redistribuer le pouvoir se fait urgent avec l'instauration de la voie démocratique en Tunisie. Après l'élection d'un nouveau Parlement multipartiste et celle, pour la première fois, d'un président librement choisi par les électeurs, beaucoup de choses vont changer progressivement. Il semble fastidieux, même si c'est très utile, de chercher à dresser la liste des politiques, lois, structures, procédures, méthodes, approches et conceptions de travail qui doivent être revues, tellement elles sont nombreuses et le risque d'en omettre plusieurs ou quelques-unes est réel. La manière de prendre les décisions relatives aux affaires du pays qui a été toujours quasiment personnelle figure parmi les points qu'il faudra réviser. La situation avant la période actuelle Il fut un temps, pas si loin que çà, où on nous donnait l'impression et la sensation que toutes les parties concernées, aussi bien les autorités que les partenaires sociaux et sociétaux, prenaient part à la prise de décision concernant les affaires sensibles comme les domaines touchant l'avenir du pays comme la planification économique, l'habitat, l'agriculture, l'éducation et l'enseignement supérieur, l'émigration, les salaires, etc. On insistait sur la nécessité de participation des ‘'forces vives du pays au point que les autorités organisaient à chaque importante occasion des forums de discussions et des consultations générales'' à l'échelle tant régionale que nationale et même à l'étranger au niveau des TTE (Travailleurs tunisiens à l'étranger) qu'on voulait bien inviter. Quant aux décisions à caractère politique, elles étaient réservées à un carré de responsables faisant partie du tout puissant ‘‘Politburo'', Bureau politique qui nous rappelle que, très tôt, l'organisation du parti unique (l'ex-PSD) avait été inspirée du système soviétique (cellule, fédération, comité de coordination ou -commissariat, comité central et bureau politique. Mais même dans ce cas, le dernier mot revenait au Palais ou à ‘'la cour''. Les nominations aux hautes fonctions n'échappaient pas aux mêmes règles avec de temps en temps des interférences fort limitées. Les responsables et leurs assistants mettaient tellement de zèle et de foi à défendre la démocratie participative que le peuple finissait par y croire. Les faits sont cruels mais la vérité a ‘'la tête dure'' et veut que les réunions, les rapports et les propositions sanctionnant les débats au niveau de la base servaient plus de ‘'vitrine'' qu'autre chose. Pour s'en convaincre, il suffit de se remémorer la réécriture de l'histoire officielle de la lutte nationale pour l'indépendance et le ‘'travestissement'' des faits qui en découlait, les politiques de collectivisation, de réforme de l'enseignement avec le déclin du niveau général et le recul de la langue française au profit supposé et non concrétisé de l'essor de la langue anglaise et autres aberrations, telles que dispenser les cours de mathématiques dans une langue jusqu'à la fin de l'enseignement primaire pour passer sans transition ou préparation à une autre langue à partir de la première année du secondaire. On aurait cherché un moyen de sélection qu'on n'aurait pu trouver de meilleur. Ou encore la privatisation progressive de l'enseignement à tous les niveaux allant à l'encontre du principe constitutionnel de la gratuité de l'école et souvent au détriment de la qualité, nécessité du gain avant tout oblige, ou enfin ‘'l'entourloupette'' et le tour de magie qui consistait à ne pas indexer l'augmentation des salaires sur la hausse des prix, c'est-à-dire l'inflation ou la baisse de la valeur de la monnaie nationale et par conséquent du pouvoir d'achat des citoyens dont la grande majorité est constituée des classes moyenne et défavorisée de la société. Aujourd'hui, il est difficile de croire que le Capes, dans son mode de fonctionnement actuel, qui a montré très vite ses limites et ses inconvénients et est contesté depuis de nombreuses années, le bonus de 25 pour cent dans le calcul des résultats du Baccalauréat avec la toute récente proposition de le ramener à 20 % et la dernière ‘'trouvaille'' consistant dans l'ouverture d'une passerelle entre les diplômés de la formation professionnelle et l'enseignement universitaire académique, ''prônée'' au nom de l'augmentation des chances et de l'adéquation entre la formation professionnelle et le marché de l'emploi longtemps sollicitée soient le fruit d'une consultation populaire ou ‘'générale ‘'. En cherchant à introduire des modifications supposées être des améliorations à des systèmes éprouvés —la formation professionnelle depuis le collège— depuis des décennies dans quelques pays (comme l'Allemagne ou la Suisse ...) on aboutit à des résultats contraires à ceux escomptés. Même ‘'pasticher'' doit se faire selon les règles de l'art. De toute façon, on ne nous fera jamais croire que l'économie souterraine encore appelée informelle ou parallèle et le laxisme de l'administration procèdent du seul fait des citoyens. Il existe beaucoup de raisons derrière ce phénomène, mais c'est un sujet qui mérite un examen approfondi pour en comprendre les tenants et les aboutissants. L'évolution de la situation après la Révolution La finalité des révolutions populaires est de changer en premier lieu les dirigeants au pouvoir et, si nécessaire, le système en place et de les remplacer par d'autres plus aptes à mettre en pratique les visions des acteurs de la révolution et de répondre aux aspirations et attentes du peuple dans tous les domaines. Mais quand ces révolutions ne sont pas encadrées et réfléchies et le résultat de colères et de frustrations, comme la nôtre, on peut commettre des erreurs, opérer des changements malvenus, en oublier d'autres ou prendre des décisions parfois malheureuses. Il y a des révolutions qui ont dévié de leurs buts, d'autres qui ont été récupérées et enfin d'autres qui se sont retournées contre leurs instigateurs. A titre de rappel, la révolution française survenue en juillet 1789, la première dans l'histoire moderne à viser l'abolition définitive de la monarchie pour la remplacer par une république démocratique, n'a réalisé ses objectifs et la situation ne s'est stabilisée qu'en 1871 après un intermède de pas moins de 70 ans ponctué de trois coups d'Etat, et de va-et-vient entre la République, l'Empire et la Royauté. Autre exemple : la révolution bolchévique de 1917 qui a connu une guerre civile et des millions de morts avant de traverser un long faux répit avec des purges et des éliminations commises sur de nombreuses années jusqu'à la mort de Staline. Les révolutions survenues ces dernières années aussi bien dans les pays arabes qu'en Ukraine (la révolution ‘'Orange'') ou en Géorgie (la révolution ‘'des Roses'') n'ont pas échappé aux remous et aux déceptions alors même qu'on les qualifiât de révolutions de ‘'velours''. Faisons l'économie de parler de la période transitoire dominée par une coalition de trois partis dont les forces étaient très inégales et qui ne méritait pas le surnom de ‘'Troïka'', traduction russe de ‘'triumvirat'' (en latin ‘'trium'': trois et ‘'virum': homme), association ayant existé depuis la Rome antique de trois leaders politiques qui détiennent le pouvoir. Ce mot russe, qui signifiait à l'origine un attelage tiré par trois chevaux, fut le nom donné en Russie, pendant l'ère soviétique, au groupe qui se partageait le pouvoir : le premier secrétaire du parti, le Premier ministre et le chef de l'Etat avec tout de même une prédominance dupremier cité. On se rappelle de la fameuse ‘'Troïka'' composée de Léonid Brejnev, chef du parti communiste, Alexis Kossyguine et Nikolaï Podgornyï). La ‘'Troïka'' tunisienne aurait dû porter le nom de gouvernement tripartite comme le premier cabinet d'après-guerre en France (23 novembre 1945) réunissant trois partis sous la conduite du général de Gaulle qui fit vite de s'en démettre, opposé qu'il était au « régime des partis» et créa un nouveau parti puis dut attendre 12 ans avant d'être élu président de la IVème République en 1958 après que fut adoptée une nouvelle Constitution en 1946. Le terme fut repris en Europe pour qualifier les trois premiers dirigeants du Conseil de l'Union européenne puis s'est développé pour englober une situation de prééminence, sans nécessité d'association de sociétés dans un secteur commercial, exemple la Troïka des télécoms en France avec (SFR, Orange et Bouygues) et plus récemment le travail d'équipe exercé, notamment en Grèce par l'Union européenne (UE), la Banque centrale européenne (BCE) et le FMI. Après les résultats définitifs des élections qui ont abouti à une nouvelle répartition du pouvoir caractérisée par la victoire plus ou moins étriquée de Nide Tounès et créé une situation nouvelle, problématique, certains diraient ‘'emberlificotée'' dans le sens de trouble, il s'agit pour les partis perdants de savoir comment se placer sur le nouvel échiquier politique et comment obtenir ce qu'ils désirent tout en gardant de bonnes relations et alors ce sont une autre méthode et un autre langage qui vont être utilisés, ceux des négociations. Au demeurant, il n'y a pas d'autre alternative. Expliciter le sens, les domaines et les techniques des négociations, c'est notre propos d'aujourd'hui. Le sens et le champ d'application des négociations Dans les situations où il y a un différend entre deux ou plusieurs parties, il existe des moyens juridiques pour surmonter le conflit: les tribunaux ou la solution amiable quand elle est acceptée et consentie par les parties. Quand il n'y a pas de litige juridique mais une opposition entre les intérêts des parties en raison de divergences idéologiques ou de visions politiques ou de programmes socioéconomiques ou juste une différence d'approches et de résolution des problèmes, il n'y a que la bonne volonté et les bonnes intentions pour trancher les conflits. On est alors dans le domaine des solutions amiables dont l'arbitrage, des pourparlers et des négociations. C'est donc le plus souvent dans des situations de crise où s'exerce un chantage, une menace ou une pression que l'on va recourir à un arbitrage ou à des négociations qui consistent dans l'organisation de discussions entre des personnes (commerçants ou non), des partenaires sociaux ou des représentants d'organismes en vue d'arriver à un accord ou une solution aux problèmes posés. L'art, ou plutôt la science de la négociation, est devenu une discipline à part entière dont les savoirs puisent dans la théorie des jeux, la rhétorique (l'ensemble des procédés et des techniques réglant l'art de s'exprimer et de persuader par le discours), l'analyse transactionnelle (méthode basée sur l'idée que les échanges interpersonnels sont établis sur des relations comparables à des transactions, c'est-à-dire en renonçant partiellement à leurs prétentions réciproques), la proxémique (étude de l'utilisation de l'espace par les êtres animés et les significations qui s'en dégagent), la psychologie cognitive (les processus par lesquels un individu acquiert des informations sur son environnement et aussi l'ensemble des grandes fonctions —mémoire, perception, intelligence, etc.— permettant à l'organisme d'interagir avec son milieu), la psychologie comportementale (l'ensemble des réactions observables objectivement d'un organisme qui agit en réponse aux stimulations qui viennent de son milieu intérieur— endogène— ou de son milieu extérieur, exogène et de son environnement) et la psychologie des émotions (les réactions caractérisées par un trouble subit, une agitation passagère causés par un sentiment vif de peur, de surprise, de joie, de colère etc.). Même l'environnement et les conditions de l'organisation matérielle des négociations ont des effets mécaniques, remarque Yves Schemeil, dans son ouvrage ''Les barrières culturelles, un mythe ?'' La forme de la table des réunions, le nombre et la qualité des participants, la présence ou l'absence de tierces parties, la pression des équipes à distance (back stage), la transparence des débats ou le huis clos, la nature des jeux auxquels on joue (course à l'abime, affrontement héroïque ou coopération tacite). L'objectif commun des négociateurs peut se ramener à une question : comment passer de la compétition à la coopération ? Quant au champ d'application des négociations, il faut rappeler que ce terme provient du mot ‘'négoce'', lequel renvoie à l'ensemble des opérations commerciales effectuées par un commerçant ou négociant quand il s'agit de commerce de gros. Mais le verbe ‘'négocier'' entend aussi le fait pour un commerçant de traiter et de discuter en vue de parvenir au meilleur prix et au meilleur rendement. Peu à peu, il y a eu extension du sens du verbe qui s'applique maintenant dans beaucoup d'autres domaines que le commerce et les finances. Ainsi en est-il pour les affaires syndicales (négociations salariales ou structurelles), et bien sûr en matière politique ou diplomatique. A l'échelle internationale, quand il s'agit de différend ou de conflit, des négociations d'ordre bilatéral ou multilatéral sont organisées soit directement entre les pays intéressés soit sous l'égide d'institutions mondiales comme l'ONU et les institutions qui en dépendent ou d'autres organisations plus spécialisées aux fins de trouver un terrain d'entente et un accord qui satisfait les parties concernées. D'autre part, on a aussi recours à des négociateurs pour préparer les réunions au sommet (entre chefs d'Etat) appelés ‘'Sherpas'' et même dans le domaine policier où on fait appel à des négociateurs spécialisés pour obtenir une reddition ou un accord menant à une solution de sortie sans dégâts dans des cas de prise d'otages et de faits divers similaires. On dit que nous ne faisons que négocier à longueur de journée, pour les décisions familiales (ex : choisir une date pour les vacances, la destination, le séjour, les repas, le trajet, l'école, les achats, etc.) durant le travail ou ailleurs. Dans le domaine politique, c'est du pareil au même, sinon plus dur encore dans la mesure où les hommes politiques sont passés maîtres dans l'art de la rhétorique, de l'éloquence, de la théâtralisation et font preuve de patience, de simulation et souvent d'intransigeance pour obtenir les meilleurs résultats. Les barrières culturelles On a tendance à croire que les différences de culture et d'origines constituent des barrières entre les négociateurs. Dans son ouvrage sus-indiqué, le Pr Ives Schemeil explique que ce sont d'autres facteurs, structurels, professionnels et individuels qui guident les comportements des négociateurs. Pour lui, « avec l'expérience (les enjeux et les objectifs répétitifs), les négociateurs internationaux finissent par adopter une culture diplomatique et cosmopolite qui ne doit plus grand-chose à leur identité d'origine''. Il affirme que les « différences d'identité existent mais elles viennent des méthodes de formation et des modes de recrutement » (des corps professionnels, des secteurs public ou privé). Les négociateurs, « d'où qu'ils viennent, rencontrent les mêmes problèmes et les mêmes difficultés : la tension, le stress, la fatigue et les émotions, qu'il faut gérer pour mieux affronter l'épreuve des négociations. Ces problèmes varient moins d'une culture à une autre, que d'une personne à une autre, voire d'un moment à l'autre». Il ajoute qu'il existe des portraits type du négociateur : japonais, brésilien, américain, arabe et français et note « que des négociateurs qui ont le même métier s'entendent mieux avec leurs interlocuteurs supposés être des adversaires dotés de la même compétence qu'avec les membres de leur groupe ». C'est pourquoi on entend de temps à autre des sons de discordance au sein d'un même parti, groupe ou entité. Il arrive que les équipes de négociateurs se répartissent à l'avance des rôles qui vont se révéler importants et vont compter dans les négociations quel que soit le jeu. Le Pr Y.Schemeil en donne une liste que voici sans trop rentrer dans les détails : -Le facilitateur qui avance des idées séduisantes à l'encontre de l'interlocuteur pour éviter les blocages, relancer les débats. Exemples : l'honneur d'écrire une page dans l'histoire du pays, la fierté de participer au premier gouvernement issu des premières élections libres, le partage et la redistribution du pouvoir, etc ; -Le saboteur qui « gâche le plaisir d'avoir abouti à un accord temporaire » en lançant des phrases du genre : oui mais il ne faut pas oublier que le chemin reste long ou que le plus dur n'a pas commencé, etc. -L'agitateur qui « relance les débats quitte à les rendre explosifs en lançant après une ébauche d'un accord par exemple qu'un accord semblable a été obtenu il n'y a pas longtemps avec d'autres conditions et qu'il faut tout revoir » alors que les conditions soulevées n'ont rien à voir avec la conjoncture actuelle, ou qu'on a oublié un point important et qu'on doit donc revoir l'accord ou qu'un membre de la délégation interlocutrice a fait preuve d'indélicatesse ou de triomphalisme déplacé et fort désagréable la veille à la sortie des négociations, etc. -Le modérateur qui «relève les points d'accord et fait preuve d'empathie pour ses adversaires », ce qui ne manque pas de réagir positivement sur les négociations. -L'acteur qui « excipe de sa compétence, rappelle ses œuvres ou ses expériences précédentes». -L'évaluateur qui « fait chaque jour les comptes de ce qui a été obtenu ou cédé et qui vérifie si l'on avance conformément aux plans ». -Les‘'suiveurs'' qui suivent les leaders du groupe auquel ils appartiennent et dont le style et la conduite varient selon la position du chef. Y. Schemeil conclut qu'il faut « relativiser le poids des différences d'origine dans la conduite des négociateurs interculturelles». Les techniques de la négociation Les parties en présence se présentent aux négociations avec des objectifs à atteindre, des méthodes à appliquer et des comportements à adopter. Cela fait partie d'un plan arrêté et le rôle de chacun est même défini à l'avance, comme on l'a vu, pour éviter les surprises. Les méthodes utilisées par chaque négociateur ou groupe de négociateurs peuvent diverger ou être les mêmes. Parmi ces méthodes ou tactiques, on peut citer : -Le point d'aspiration, c'est-à-dire que les négociateurs déterminent le meilleur résultat, le maximum auquel ils peuvent prétendre. Mais ils peuvent se suffire de solutions de rechange qui peuvent leur garantir un résultat équivalent à celui qu'ils s'étaient fixé au départ tout en n'étant pas le même. C'est l'exemple des avantages obtenus en échange de l'abandon d'autres revendications. Les spécialistes parlent alors de ‘'jeu à sommes nulles ‘‘. - Le point de réserve, c'est la position opposée au point d'aspiration, ce qui signifie que les négociateurs arrêtent la limite inférieure en dessous de laquelle ils ne souhaitent pas descendre. C'est le minima ou ce qu'on est enclin à fourrer partout en Tunisie, le ‘'SMIG‘'. Pour arriver à leur but, les négociateurs doivent avoir des comportements conformes à leur tactique. A cet effet, il existe deux modèles d'attitudes : 1. Le modèle ‘'distributif'' où les négociateurs cachent leur jeu et gardent pour eux certaines informations, ce qui constitue en quelque sorte un point de réserve ou un minima en matière de communication avec l'autre partie. 2. Le modèle dit ‘'intégratif ou coopératif'' consiste à « commencer les discussions par définir ce qui pourra constituer pour les parties un résultat satisfaisant et qui y trouvent des avantages par rapport à la situation de départ». Cela exige qu'elles acceptent de dévoiler leurs intentions et leurs motivations. Ce système a commencé à être appliqué depuis les années 90 du siècle dernier. La psychologie joue un rôle important dans les négociations, dans le sens où toute réaction de la partie adverse est analysée et appelle une réaction appropriée. C'est la psychologie du comportement. Dans la position appelée ''asymétrique'' où les négociations mettent face à face des parties de force inégale, «c'est la partie dite faible qui donne plus d'importance aux réactions et se soucie plus des émotions de la partie la plus forte», alors que cette dernière, même si elle n'est pas insensible aux émotions de l'autre, «fait semblant de ne pas s'y intéresser». C'est la psychologie '' émotionnelle''. Enfin, il y a la psychologie cognitive, où on étudie les réactions suscitées par l'acquisition d'informations sur la partie adverse et sur l'environnement. (NB : pour plus de détails sur ce sujet, voir l'ouvrage ''La psychologie de la négociation'' de Stéphanie Dumoulin. 2014). Les erreurs à éviter Les négociations sont menées par des personnes qui ont des émotions, ressentent des sentiments, des réactions, des réflexes, des attitudes, etc. C'est ce qui est appelé psychologie cognitive. Les objectifs et les propositions objet des négociations seront perçus, ressentis différemment et les négociations peuvent être menées différemment selon que la même proposition (exemple de la participation au gouvernement ou d'une revendication salariale) est reçue comme une perte (renonciation à un poste de ministre ou à une augmentation) ou un moindre mal (sauver le parti ou l'entreprise). Les éléments qui viennent d'être cités nommés ‘'biais cognitifs'' peuvent affecter négativement les négociateurs car les personnes chargées des discussions ne sont pas des machines ou des robots. Parmi ces effets, citons : L'excès de confiance qui peut mener à l'échec; L'ignorance des intérêts d'autrui; La courte vue ou l'absence de vision qui peut aboutir à la perte d'un accord plus intéressant à long terme. Les bonnes pratiques Les théoriciens et les praticiens ont cherché à cerner la meilleure conduite du négociateur tenant compte de la diversité des situations et des domaines, et ont dressé des règles de conduite, des conseils et des astuces. Il y en a qui se répètent et sont reprises parce que unanimement appréciées et efficaces dans toutes sortes de négociations. Les voici : -Séparer les relations personnelles et les questions de personnes (exemple : l'âge ou le statut familial, etc.) qui peuvent exister entre les négociateurs des différends qui les opposent lors des négociations pour ne pas être sous l'influence de ces rapports individuels. « La partie adverse composée de personnes dotées de sens et non abstractives ne pourra qu'avoir des réactions vis-à-vis des positions de l'autre et des tournures des pourparlers ». -Prendre en considération les intérêts respectifs au détriment des positions (les demandes annoncées au départ des négociations) -Rester focalisé sur les objectifs majeurs de la négociation et non disperser son énergie en présentant des exigences inutiles en vue d'obtenir un avantage improbable -Développer ses capacités d'écoute pour mieux comprendre et percevoir les besoins et les objectifs de la partie adverse. Parmi les règles et recommandations établies par les spécialistes, il y en a qui s'appliquent aux négociations qui nous intéressent. Voyons celles dressées par Frédéric Ségard, professeur et formateur ès négociations, pour devenir un bon négociateur : Avant de démarrer les négociations à proprement parler, il importe d'organiser des discussions préliminaires pour voir comment se présente la situation, comment les autres voient et perçoivent le problème, ce qui semble important de traiter ensemble et s'ils partagent le même point de vue, ce qui est de nature à fournir des indications sur la manière de mener les négociations. Il faut se mettre d'abord en condition, se détendre, et trouver ses repères avant d'entamer les négociations. Etablir des critères objectifs en se référant à ce qui existe par ailleurs et non à des jugements personnels. La précision de ces critères évitera toute ambiguïté lors de la mise en œuvre de l'accord 1-Garder les idées claires et le cerveau oxygéné pour ne pas céder aux circonstances stressantes... 2-Le temps de l'ancrage, il s'agit de trouver une position confortable et équilibrée en prenant bien appui sur le sol. 3- Ne pas échafauder de scénario, être prêt à tout, rester ouvert à tout pour pouvoir s'adapter, adapter son argumentaire, pour ne pas perdre ses moyens. 4-Observer le comportement de l'autre, rester attentif à ses changements d'attitude. Cette communication non verbale est révélatrice de l'état d'esprit dans lequel se trouve l'interlocuteur. « Un manque d'écho est parfois source de blocage ou d'affrontement. L'écoute permet de désamorcer la situation ou de contourner le conflit ». 5-Rester professionnel en toutes circonstances, et « ne pas oublier qu'on est là pour travailler afin d'éviter les réactions impulsives et néfastes tout en gardant un minimum d'authenticité, même si on tient un rôle ». 6-User de diplomatie et « adopter une positive même si, au fond, on n‘est pas d'accord avec l'interlocuteur». Cela permet d'éviter des situations de blocage. 7-Adopter le bon rythme en fonction du contexte, du caractère et des dispositions de la partie en face. « On peut soit accélérer le rythme pour la ‘'réveiller'' ou le ralentir pour s'adapter à son degré d'écoute. ll faut à tout prix éviter de tomber dans le ronron ». 8-Savoir profiter des moments de silence qui ponctuent les discussions. Ils permettent d'améliorer son écoute des autres. « Dans l'idéal, il faut en dire moins pour laisser à l'autre la possibilité de comprendre ce que l'on a déjà dit. Cela permet de savoir si on en dit trop ou pas assez, de manière à adapter son discours en insistant sur certains points ». 9- Modifier le ton de sa voix afin « de donner envie à son interlocuteur de vous écouter. Rien n'est plus efficace que de moduler sa voix, lui donner du relief. Si l'on parle trop vite ou de manière monocorde, le tympan s'endort. On a tout intérêt à placer sa voix dans la zone de vibration ou de résonance qui charme l'autre et on aurait tort de ne pas utiliser cet outil biologique. 10- Faire vibrer l'autre en suscitant des sentiments et des émotions comme le rire, l'indignation ou la tristesse pour mieux placer ses arguments et placer des points. D'autres règles ont été avancées par d'autres spécialistes pour réussir une négociation. On peut citer celles au nombre de sept de Gautier Girard, créateur et chef d'entreprise : Créer une situation de gagnant-gagnant : prendre une approche positive et ouverte pour arriver à un bon compromis pour les deux parties Etre patient. Les pourparlers peuvent durer, il faut donner du temps, ne pas se montrer impatient et faire preuve de pédagogie C'est efficace pour créer une relation de confiance. Etre créatif, c'est chercher des solutions nouvelles pour éviter le blocage. Avoir une qualité d'écoute, c'est important pour être à même de comprendre quels sont les besoins, les souhaits et les objectifs de l'autre partie. Obtenir un maximum d'informations sur l'autre partie avant la négociation, cela rend plus facile de découvrir des solutions mutuellement bénéfiques. Créer un climat de confiance, cela permet de consentir à une solution mutuellement bénéfique. Sinon, tout pourra être mis en danger, de la négociation à l'exécution de l'accord obtenu. Savoir quand se retirer. Si une solution convenable ne se dessine pas malgré la créativité, la recherche du compromis et la patience, il vaut mieux se retirer. Pour Girard, négocier, c'est avoir confiance en soi. Cela permet la patience, la confiance en l'autre, dégage les freins à la créativité et facilite l'application des principes et conseils ci-dessus exposés. Après des négociations réussies, rien n'est joué tant que l'accord n'est pas clairement conclu. Les règles, conseils et astuces changent selon le domaine de la négociation. Nous avons relevé quelques conseils de la liste établie par Joackim Weiler, créateur et coach de formation, pour améliorer ses capacités de négociateur : -Etre prêt : connaître ses capacités, ses ressources et son but. Savoir ce qu'on est prêt à concéder. -Savoir demander pour obtenir. Si on ne demande rien, on ne nous donnera rien. -Ecouter avant de parler et non le contraire. On sera plus apte à faire des propositions de nature à satisfaire l'autre tout en gardant ses cartes. - Etre prêt à faire des compromis. Il faut savoir à quel point on est prêt pour trouver des terrains d'entente. -Rester fidèle à ses valeurs. Il vaut mieux renoncer à un accord qu'accepter des conditions contraires à ses valeurs. -Conclure avec assurance et fermeté. Le cas des négociations pour la formation du 1er gouvernement ‘'Nida Tounès'' Sur le plan des négociations engagées pour former le premier gouvernement de la IIe République tunisienne, et au vu des éléments sus exposés, on doit reconnaître que certains partis ont donné l'impression d'en avoir parfaitement tenu compte et semblaient devoir récolter les fruits de leurs bonnes négociations et d'autres moins. Ainsi, Ennahdha, grâce à la sagesse de ses dirigeants, s'est largement rattrapé et a su, après avoir failli y être piégé, séparer les questions personnelles des objectifs de la négociation d'une part, se focaliser sur les objectifs des négociations tout en sauvegardant ses propres intérêts et garder de bonnes relations avec le nouveau parti fort du pays, d'autre part. Même si elle n'obtient pas de portefeuilles ministériels en raison de la pression exercée par les électeurs et les sympathisants de Nida Tounès, elle ne sort pas totalement perdante puisque c'est elle qui a avalisé la nomination du chef du gouvernement et conserve sa position décisive à la Chambre des députés et dans tous les dossiers. L'UPL (‘'el watani el horr'') s'est également rattrapé à temps après avoir ‘'surfé''sur les pentes glissantes des questions personnelles et des exigences ‘'mal placées'' et a obtenu une solution de rechange tout compte fait plus que satisfaisante pour lui. Le Front populaire a fait, peut-être, fausse route en ne tenant pas compte de toutes les bonnes pratiques de la négociation. Il n'a dévoilé ses intentions que tardivement et a soutenu à demi-mots le candidat sorti vainqueur de l'élection présidentielle, a multiplié les exigences, s'est montré à la fois ferme et non conciliante ce qui peut entraîner des réactions négatives de la part de l'interlocuteur, a plus ou moins ignoré les intérêts et les soucis de la partie en face, n'a pas su ménager ses bonnes relations avec les autres et les questions de personnes n'ont pas échappé à leurs critiques... Le professeur Maurice Bercoff (‘'L'art de négocier. La méthode ‘'Harvard''. (Négociateurs associés) résume l'attitude qui semble celle prise par le FP : « Il arrive qu'une partie aborde une négociation avec une idée bien arrêtée de ce qu'il en est et de surcroît avec la volonté d'imposer une condition à toute solution et on n'hésite pas à l'afficher ou à la proclamer haut et fort. C'est ce qu'on appelle une position. Si les deux parties font de même et s'arc-boutent à des exigences intransigeantes, l'on entre dans une guerre de positions, chacune faisant un préalable de l'abandon par l'autre de sa condition. Cela mène inévitablement à une impasse et à des niveaux d'exaspération qui empêchent toute reprise de négociation ». Pour en sortir, Bercoff recommande de « ne pas opposer une opposition à une autre et de maintenir une attitude d'ouverture qui peut aider l'autre partie à revoir ses conditions préalables ». Pour autant, le Front populaire n'a pas tout perdu ou pour rester réaliste et pragmatique, qualités déclamées par de jeunes partis aux dents longues, n'a rien perdu du tout. En restant attaché à ses positions, en se confinant dans l'opposition, en ne commettant pas l'erreur de sacrifier l'avenir, le long terme au profit de bénéfices de court terme et la maximisation des gains, il se ménage une place insoupçonnée : celle du parti insoumis, fidèle à ses valeurs et à ses électeurs, le seul censeur crédible puisque le seul à ne pas être obligé de défendre bec et ongles la politique du gouvernement quelle qu'elle soit et le premier à avoir choisi de rester dans l'opposition. Imaginons un peu que la politique gouvernementale ne réussisse pas ! Le Front populaire pourra seul se ''frotter les mains''. Mais même dans ce cas, il devra faire preuve de patience et de savoir-faire car, comme à la guerre, il n'y a pas de cadeau en politique. Afek Tounès a bien défini ses objectifs, respecté les intérêts de l'interlocuteur, s'est montré patient et n'a jamais mélangé les affaires personnelles avec le but des négociations, gardant de la sorte de bonnes relations avec l'autre partie mais n'a pas su négocier le dernier virage ou le dernier sprint en se montrant peut être un peu trop exigeant après l'affaiblissement inattendu de Nida Tounès. Afek peut espérer avoir des horizons prospères comme son nom le laisse entendre. Même s'il n'obtient rien pour le moment, Afek Tounès va se retrouver dans la même position que le Front populaire. Qu'en est-il du rôle de Nida Tounès ? Qu'a-t-il fait pour concourir à la réussite des négociations ? Il est étonnant de constater que le parti vainqueur des élections n'a finalement pas véritablement participé aux négociations et qu'il a pris connaissance de la composition de l'équipe gouvernementale, selon les déclarations de plusieurs de ses cadres, uniquement lors de son annonce, à l'instar des autres partis, par la personnalité chargée de cette mission, elle-même étrangère au ‘'Nida''. On peut également observer que les négociations n'ont pas été menées par une équipe du ‘'Nida'' comme l'ont fait les autres parties concernées mais par un seul négociateur même s'il représentait la partie puissante, ce qui peut affaiblir sa position et celle de son'' parti' et surtout affecter son comportement.. La date, la présentation et la composition de l'équipe ont surpris tout le monde, ce qui laisse penser que cela a été décidé dans l'urgence, voire dans la précipitation alors que les délais impartis n'allaient pas expirer dans les heures qui suivaient. En définitive, les critiques ont touché plus la conduite des négociations que la personnalité des membres du gouvernement, ce qui signifie que certaines règles ou bonnes pratiques des négociations dont la conduite et la responsabilité première reviennent au ‘'Nida'' n'ont pas été respectées par les parties en présence et que des erreurs ont été commises par l'une ou l'autre des parties. Il semble en tout cas que la psychologie transactionnelle fondée sur les concessions réciproques n'a pas été suivie, que l'écoute, la prise de conscience et la perception des enjeux, des intérêts et des objectifs respectifs n'ont pas été suffisantes pour créer une attitude positive et une sorte de complicité et de symbiose de nature à favoriser une négociation raisonnée c'est-à-dire acceptable, satisfaisante pour toutes les parties ou ‘'gagnant-gagnant'' selon le langage des transactions. On peut déduire aussi que la nécessité de créer un climat psychologique positif de nature à conduire à un accord satisfaisant pour toutes les parties n'a pas été observée. Les détails du déroulement des négociations peuvent dégager d'autres faiblesses ou inobservations des règles ou des bonnes pratiques du bon négociateur. Aujourd'hui, la situation est plus délicate qu'au moment du départ des négociations mais elle n'est pas bloquée pour autant. Voyons ce que dit le Pr Bercoff dans ce cas précis : « Il peut s'avérer judicieux, tactiquement, devant le blocage, l'impasse ou en proie à des stratagèmes ou des comportements abusifs, de suspendre les négociations », quand bien même on serait soumis, de toutes parts, à des pressions pour les achever et annoncer la composition du gouvernement dans les plus brefs délais. Mais, tempère-t-il, « la rupture est un déni, toujours mal vécu et laissant des traces souvent difficilement cicatrisables». Fallait-il, pour tous les partis, eu égard à la position délicate de Nida Tounès, afficher des positions dures pour l'impressionner ou fallait-il, au contraire, le ménager ? La réponse ne peut être trouvée que dans l'absence de tradition des ''solutions politiques négociées ‘'en Tunisie et par conséquent du manque d'expérience en matière de négociations Pour conclure, la non-participation simultanée des trois partis Ennahdha, Front populaire et Afek Tounès ne clôt pas les débats. Loin de là, il n'est pas exclu que ceux-ci soient relancés et qu'il y ait des surprises les prochains jours si l'on en juge par les commentaires et les réprobations suscités par les résultats des négociations sur la composition du gouvernement qui s'est avérée, comme nous l'avions pressenti, être un ‘'véritable casse tête chinois''. Au moment où nous finissions la rédaction de ce papier, les pourparlers ont déjà repris. Espérons qu'ils seront plus conformes aux principes de bonne conduite des négociations.
