A l'image de la vente elle-même, le management de la force de vente est un processus exigeant et répétitif. Il exige une très grande attention et une disponibilité totale du manager des ventes. La théorie et la pratique ont en effet prouvé que les résultats des ventes sont intimement liés à la proportion du temps du manager consacrée à l'encadrement de ses vendeurs : recrutement, formation, information, communication, motivation, coaching. C'est l'une des règles infaillibles en la matière. Or, dans la pratique, la plupart des chefs des ventes consacrent trop de temps à la gestion des «choses» (planification, organisation, contrôle, tâches, procédures, déplacements, etc.) et très peu de temps au management des «hommes» sous prétexte qu'ils n'ont pas de temps ! Ils ne se rendent pas compte que c'est précisément cela qui les empêche de trouver du temps. Comme le temps consacré aux «hommes» est nettement plus productif que celui qui est alloué aux «choses», les résultats des ventes sont rarement satisfaisants. Cet état de fait les stresse et les amène souvent à consacrer encore plus de temps aux «choses» et moins de temps à l'encadrement des vendeurs. Un cercle vicieux qu'il faut briser. L'amélioration continuelle des performances de l'équipe de vente exige une qualité irréprochable du management de la force de vente et un soutien sans faille du moral de chacun de ses membres ; le point de départ étant le changement du mode d'encadrement des vendeurs. On ne répètera jamais assez que la raison d'être du manager n'est plus de «faire» mais de «faire faire» et que sa fonction première est de développer et d'exploiter au mieux les capacités, les talents et les aptitudes de chacun des membres de l'équipe de vente. Quant à son rôle, il consiste à orienter les efforts individuels et collectifs de l'équipe de vente dans une direction compatible avec la réalisation d'un volume de ventes à la fois ambitieux et sans cesse croissant. C'est dire donc que les mauvais résultats en matière de vente sont dus, pour l'essentiel, aux qualités personnelles et professionnelles des vendeurs mais aussi et surtout au profil et aux qualités managériales du responsable des vendeurs.
