Avec la mondialisation, la signature de l'accord de libre échange et tout ce qui s'en suit comme démantèlement de barrières douanières et abandon de politiques protectrices pour certaines catégories de produits, les PME tunisiennes se trouvent confrontées sur leur propre terrain à une concurrence rude et acharnée. Le seul moyen pour ne pas succomber c'est de s'ouvrir à l'international et aller graver son nom au delà de nos frontières. Un grand défi à relever : exporter et pérenniser son activité export. Nos PME sont réticentes quant à la prise d'une telle décision, l'inconnu fait peur : où aller ? comment faire ? à quel coût ? Cette barrière psychologique les empêche de partir à la conquête de nouveaux marchés.
Une conscience et une volonté gouvernementale pour surmonter ce défi a placé le secteur des exportations aux premiers rangs dans la dynamisation de l'économie. D'où, notamment, la création du FAMEX en collaboration avec la Banque Mondiale dans le cadre du programme de développement des exportations. Ce fonds est là pour faciliter l'accès aux marchés internationaux à un plus grand nombre d'entreprises des différents secteurs de l'industrie, de l'artisanat et des services.
Constat Initial : La cellule export apporte un plus
Deux années après la création du FAMEX et suite à la demande de la Banque Mondiale, une enquête d'évaluation auprès des entreprises bénéficiaires est réalisée par un bureau privé et indépendant. Les résultats décelés sont intéressants. L'appui du FAMEX aux PME est très apprécié. Les entreprises sont de plus en plus ouvertes aux consultations externes pour les aider à développer leurs exportations. Toutefois, certaines entreprises ont rencontré quelques difficultés pour élaborer des outils de communication pertinents et mettre en oeuvre dans les délais préfixés le plan de développement marketing à l'exportation. De même, elles ont eu des faiblesses quant au suivi du projet et à la réactivité rapide par rapport aux exigences des marchés cibles. Il a pu ainsi être constaté que les entreprises qui réussissaient le mieux à l'export étaient celles qui avaient implanté une cellule export.
FAMEX / FDSP - Projet pilote pour la création de cellules export
Pour pallier à cet handicap, le FAMEX n'a pas cessé d'encourager les entreprises famexées à créer une cellule export en les sensibilisant sur l'importance stratégique de cette fonction pour réussir dans le secteur des exportations. C'est dans ce contexte que le FAMEX en collaboration avec le Fonds Canadien de Développement du Secteur Privé (FDSP) a mené un projet pilote d'implantation de cellules export dans des PME tunisiennes famexées. Seize entreprises en ont bénéficié, huit du secteur de l'agroalimentaire et huit du secteur des nouvelles technologies de l'information et des communications (NTIC). Ces entreprises ont été coachées par deux experts canadiens dans le but de définir et de placer la cellule export dans l'entreprise. Leur mission s'est traduite sous forme d'une visite par mois pour aider les entreprises à identifier et développer les ressources humaines requises ainsi que les outils nécessaires à mettre en place pour mieux se positionner sur les marchés export. Ces deux experts canadiens ont formé en même temps huit consultants tunisiens (à savoir quatre pour chacun des deux secteurs retenus) pour capitaliser le savoir-faire et leur permettre par la suite, de dupliquer l'expérience à une échelle plus grande.
Un programme, des résultats
La présentation des résultats du programme de mise en place de cellules export dans les entreprises famexées ont été exposés le 05 décembre 2003. Le programme a facilité au sein des entreprises le développement de la réflexion et d'une vision stratégique. Il a aidé à structurer et professionnaliser la gestion des opérations export par la mise en place ou le renforcement de la cellule export. Il a en outre permis aux entreprises bénéficiaires de concevoir des outils adaptés aux opérations export.
Les témoignages des différents intervenants dans cette expérience convergent dans le sens où ce programme a accompagné de près les entreprises pour asseoir une voie d'identification et de validation plus systématique des marchés/produits. Certaines PME bénéficiaires ont déclaré avoir même décroché des commandes à l'exportation dans le cadre de ce programme. Elles ont amélioré leur positionnement stratégique en terme de définition de leur offre par rapport aux besoins des marchés cibles. En gros, ce programme a permis aux entreprises de créer leurs cellules export et d'enclencher le système "export".
Une cellule export, pour faire quoi ?
La cellule export est la structure qui organise et concrétise la stratégie export au sein de toute entreprise. C'est elle qui met en couvre le plan stratégique en matière de croissance à l'exportation. Elle est chargée de faire réussir la démarche export, démarcher des clients éloignés, vaincre le problème de différence de langue et d'environnement de travail. Elle se doit d'être très compétente, toujours prête à affronter les obstacles et à les franchir. Il faut donc penser à créer et implanter sa cellule export avant même de se lancer à l'exportation.
La taille d'une cellule export est en relation étroite avec la taille de l'entreprise. Pour plusieurs de nos petites PME, le dirigeant s'est habitué à incarner les rôles clés au sein de l'entreprise : export, marketing et même commercial. Il est l'Homme orchestre : c'est lui qui prospecte, démarche et décide de tout ; en son absence tout s'arrête. Avec de la confiance, le chef peut déléguer les pouvoirs nécessaires au responsable de la cellule export en lui fixant des objectifs. Si la cellule est bien structurée, le dirigeant peut guider ses activités sur la base du tableau de bord des tâches et des réalisations.
Comment choisir son responsable export ?
Un choix délicat mais primordial. C'est à ce responsable qu'incombe une partie importante de la réussite de l'activité export et donc du succès de toute l'entreprise. Il doit donc être un manager compétent, bien cultivé, ouvert à toute nouvelle formation, maîtriser le marketing international, la vente à l'international, les langues étrangères, capable de travailler en équipe et d'influencer.
La cellule export - Dynamo de votre entreprise à l'international
Le marché local est saturé, et avec l'accord du libre échange, il est devenu difficile aux PME tunisiennes de survivre. La solution c'est d'aller chercher de nouveaux marchés. La seule solution c'est l'exportation. Facile à dire mais pour y parvenir, il faut bien se préparer à l'avance. C'est bien là le rôle de la cellule export au sein de toute entreprise exportatrice :
* cibler des marchés porteurs; * positionner l'offre par rapport aux besoins du marché cible; * fixer des objectifs clairs; * établir un plan d'action et un budget; * coordonner entre les différents intervenants dans la réalisation de la commande export; * suivre les actions et évaluer les résultats; proposer des améliorations en cas d'écarts; * identifier des partenaires stratégiques et maîtriser la logistique à l'international.
Pour réussir, une cellule export doit se munir de tous les outils nécessaires : plan stratégique, tableaux de bord de suivi, outils de veille concurrentielle et commerciale, outils de communication et bases de données.
Facteurs de réussite
Il faut un engagement fort de la part du chef d'entreprise pour mettre en place une structure commerciale dédiée uniquement à l'export permettant d'atteindre les objectifs liés à la croissance de l'entreprise. Il doit s'impliquer dans le choix des ressources humaines requises et savoir les motiver afin de les garder au sein de l'entreprise.
Apport du FAMEX
Le FAMEX est là pour aider les entreprises décidées à relever le défi de l'exportation. En fait, le FAMEX aide les entreprises à préparer leurs plans marketing de développement à l'export et leurs accorde des subventions pour les actions dans le cadre de ces plans. Il donne de l'assistance technique, conseille au niveau des choix stratégiques et encourage la création de cellules export. Il met à la disposition des entreprises "famexées" une liste de consultants et conseillers chevronnés en exportation qui peuvent assister l'entreprise dans leurs actions marketing. Le FAMEX a aussi le rôle de suivre la réalisation du plan marketing et d'intervenir à travers les conseils de ses experts lorsqu'un obstacle quelconque vient retarder l'avancement du projet.
Un défi national qu'il faut relever !
"Celui qui veut peut" "To grow or not to grow", "Ne pas avancer, c'est reculer" ... chers amis exportateurs, cela vaut la peine d'y réfléchir.
Avec une vision stratégique claire, un bon plan d'action, un suivi rigoureux et une gestion moderne, une petite PME tunisienne peut tracer son chemin à l'export et détecter une niche de marché dans laquelle elle développera son activité export et atteindra les objectifs et résultats visés. Et cette dynamique d'exportation entraînera une augmentation de l'activité de production des PME, permettra une meilleure utilisation de l'outil de production et contribuera à résoudre une grande partie du problème du chômage.
